3103 subscribers

"Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита

15k full reads
18k story viewsUnique page visitors
15k read the story to the endThat's 83% of the total page views
1,5 minute — average reading time
"Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита

17 апреля в Кремлевском дворце состоится концерт "Алла Пугачёва. P.S.". На мой взгляд - скорее P.P.P.P.S. Очередное, в среде многих, прощание.

Хотя с точки зрения психологии маркетинга - все правильно. Если что-то заканчивается, то нам сразу хочется это купить. Даже если и не нужно. Вдруг потом пригодится - а уже не будет. Бесконечные прощальные турне актеров, распады, а затем воссоединение музыкальных групп, сопровождающиеся турами - использование принципа дефицита.

"Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита

Нам жалко, когда что-то заканчивается. Даже если это что-то вообще нас никогда не интересовало. В октябре 2003 года тысячи людей остановили машины и блокировали магистрали, чтобы посмотреть последний полет "Конкорда". И неважно, что самолет летал над ними ежедневно на протяжении тридцати лет. Ведь этот полет - последний.

Если мы понимаем, что нам что-то недоступно, то незамедлительно обращаем на это внимание. Сумка Hermès может стоить несколько тысяч фунтов и доставляться лишь спустя два года после заказа. И это вовсе не потому, что производственные мощности Hermès не позволяют выпускать нужное количество сумок.

Другой пример: в свое время население Европы пытались приучить к картошке. Только когда крестьянам было сказано, что картошка – собственность государства, а поля огорожены и взяты под охрану, картошку стали незамедлительно воровать, есть и выращивать.

Техника дефицита усиливается налетом "элитарности". У психолога Амрама Книшинского папа был крупнейшим поставщиком мяса в Нью-Йорке. Что позволило измерить силу воздействия техники дефицита в реальных условиях. Когда оптовикам сообщили, что из-за погодных условий количество австралийской говядины скоро сократится - число закупок увеличилось вдвое. А когда упомянули, что информация из эксклюзивного источника и пока неизвестна остальным участникам - продажи выросли на 600%.

Принцип дефицита - один из самых мощных принципов воздействия. Применять везде - от продажи мяса до концертов Пугачевой. Которая, кстати, первый раз ушла в творческий отпуск в 1995 году.

Понравилось? Проголосуй за мою книгу "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом" на конкурсе PwC.

Бестселлер 2019 года по версии Ozon, «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела, рекомендована ПАО "ВТБ".


Купить - Ozon, Respublica, Litres.

Узнать подробнее, о чем книга - здесь.

© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.

Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"

Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США

Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов

Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"

А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!

Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита

Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "