Что такое "потребность" покупателя

<100 full reads
103 story viewsUnique page visitors
<100 read the story to the endThat's 80% of the total page views
1,5 minute — average reading time
Что такое "потребность" покупателя

Все мы время от времени любим поесть. Получаем удовольствие от еды. А почему же мы не получаем удовольствия от дыхания? Хотя кислород такой же ключевой фактор поддержания жизни.

Воздуха много. Он везде. Нам никогда, на протяжении всей истории человечества, не приходилось добывать воздух. А пищу – приходилось. И искать и умирать, если находить не удавалось. Так и возникают потребности. Мы хотим то, что для нас важно, но чего нам не хватает.

Узнайте потребности клиентов. Фраза, которой задолбали не одно поколение стартаперов. Итак, есть потребность в мосте. Услышав, начинаем перебирать варианты решения. Автомобильный, железнодорожный, понтонный, из бревнышек, где точно строить... Мозг человека ориентирован на решение задач. Узнав проблему, он автоматически генерирует решения. Но часто проблема не является потребностью.

Лучше начинать размышления с вопроса. "Зачем нужен мост?" А услышав: "перебраться на другую сторону", еще и доуточнить - "а зачем?". В итоге выяснится, что нужно попасть в Нью-Васюки на другой стороне. И вот это настоящая потребность. Зная ее, круг возможных решений автоматически расширится в разы. Итоговым решением может стать аэропорт, а не мост.

Быстрая проверка - настоящая потребность чаще всего выражается глаголом.

© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.

Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)


Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"

Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США

Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов

Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"

А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!

Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита

Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "