Эффект ориентировки - когда мы даем попрошайкам больше

6 August

В 1970 г. психологи Латанэ и Дарли опубликовали монографию «Неотзывчивый свидетель - почему он не помогает». В ее основе простой эксперимент: исследователи подходили к пассажирам в метро и просили помочь, например дать небольшую сумму денег. Лишь 34% прохожих удовлетворили эту просьбу.

Показатель растет, если проситель добавляет свое имя (49%), либо ссылается на причину просьбы: «надо позвонить» (64%), «украли кошелек» (72%).

Сомневаюсь, что кто-нибудь из попрошаек рядом с метро или вокзалом читал данную монографию. Однако, и по сей день из нас выжимают деньги похожими аргументами.

Потому что на решение оказать помощь влияет то, насколько благотворитель знаком с причинами бедственного положения нуждающегося.

Это эффект ориентировки в ситуации. И он важен для бизнеса – не стоит полагать, что человек ясно понимает необходимость покупки товара. Скорее наоборот – нам постоянно пытаются впихнуть множество не особо нужных вещей.

Так что неважно, продаем мы инновацию или коммодити - задачу напоминания клиенту о существовании у него потребности никто не снимал. Ориентируем покупателя – почему, зачем и когда ему пригодится наш товар.

Моя книга: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом".

🔥 Лучшая деловая книга 2020 года в РФ по версии жюри конкурса PwC во главе с Рубеном Варданяном
🔥 Бестселлер 2019 года по версии Ozon
🔥 «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела

Купить - Ozon, Litres, Respublica. Узнать подробнее, о чем книга - здесь.

© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта, автор концепции психологической инженерии бизнеса