3197 subscribers

Это чудесное слово «бесплатно»

309 full reads
379 story viewsUnique page visitors
309 read the story to the endThat's 82% of the total page views
1 minute — average reading time
Это чудесное слово «бесплатно»

Однажды Дэн Ариэли провел прекрасный эксперимент. Он поставил посреди оживленного перекрестка палатку, где продавались шоколадные конфеты по крайне низкой цене - Hershey Kisses за один цент или Lindt Truffle за 15 центов. Цена составляла примерно половину от реальной стоимости конфет.

73% выбрали трюфели. Что логично – более престижные конфеты, большая экономия.

Но. Сделан следующий шаг. Цену на обе шоколадки понизили на 1 цент. С точки зрения экономики ничего не изменилось. Только вот Hershey cтали бесплатными. Трюфели по 14 центов оставались крайне выгодным предложением. Больше отвечали вкусовым потребностям клиентов. Но теперь 69% покупателей выбрали Hershey. Доля предпочитающих трюфели упала на 40%

Люди любят бесплатное больше, чем выгодное. Слово «бесплатное» отключает мысли о негативных характеристиках товара. Заодно и выключает логику – в «День пончиков» в США люди стоят, иногда часами, в очередях за бесплатным пончиком. Цена которому – копейки. Поэтому – не «минимальная цена», а "кусочек бесплатного + большая цена".

© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.

Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)


Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"

Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США

Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов

Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"

А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!

Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита

Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "