Стесняша "классическая"

12.01.2018

Этому не учат на факультете психологии.
Это не рассказывают, когда дают специализацию по психотерапии.
Этот пост даст вам то, чего у вас не было:
Знание, как продавать.

Части 1-9 можно найти в публикации "100 признательных эссе".

Мини-цикл "Стесняша и Касса" это истории про деньги в работе психолога.

10/25

Таня — Стесняша "классическая". Это значит, что она умудряется жить одновременно и в своей голове, и в голове клиента. 

— Сколько стоит ваша сессия? — спрашивает клиент.

— Две тысячи рублей, — отвечает Таня. 

"Нормально", — думает клиент, но ничего не успевает сказать, потому что Таня уже знает за него, что две тысячи ему много.

— Но если вы можете платить только тысячу, я буду работать с вами за тысячу, - торопится сказать Таня.

Иногда Таня думает, что психология не пользуется спросом у людей, надо что-то более практичное, подходящее в хозяйстве. Иногда — что денег сейчас ни у кого нет, откуда взяться лишним деньгам на психологов. Единственная мысль, которую она НЕ думает, это про то, что у клиента в голове могут быть какие-то соображения, о которых она вообще не подозревает и поэтому лучше подождать реплики клиента, а не обживаться в его мыслях заранее.

Таня не в силах постичь главное правило успешной торговли:

Покупатель думает и о цене, и об эмоциях, которые принесёт ему покупка.

"Классическая" Стесняша  спешит позаботиться о другом, как о немощном и неспособном оплатить услуги, — и даёт скидки, даже когда её об этом не просят. Как более старшая. Как более богатая. Как более властная и знающая, что потребно другим. В общем, ставит клиента во взаимодополнительную роль "нуждающегося в скидке", и в воображаемой иерархии оказывается "над" ним. 

Клиент об иллюзиях Стесняши не догадывается, но от скидки не отказывается. 

Касса давно отрыдала своё и тихо стонет в углу.

Психологи об иллюзиях клиентов узнают от супервизора. Люди ожидают от психологов разного. В первую очередь, конечно, чуда. Во вторую — моментального избавления от страдания, так, чтобы пришёл — тебя загипнотизировали — открыл глаза, проблемы нет. В третью, чтобы психолог удочерил или усыновил и переживал как за родного. В четвёртую, чтобы психолог разглядел в нём интересный случай и, вдохновившись перспективой описать особенного клиента в интернете, работал с ним год-другой бесплатно. В пятую, — возможности похвалиться, что лечился не абы у кого, а у самого прославленного.  В шестую - руководить вами-неопытным и получить благодарность за науку, признание факта, что клиент оказался умнее спеца. 

Ни одну из этих эмоций вы не можете им дать.

Запомните, сиюминутная радость от скидки и экономии не избавит клиента от разочарования - ведь вы не дали ничего их того, что он втайне жаждал.

Размышляя о своей нелёгкой судьбе, каждый психолог рано или поздно задумывается о том, что психологи предлагают клиентам на самом деле. Мой ответ на этот вопрос — люди платят за радость общения, а психологи продают своё время.

Если вы не умеете развеселить ребёнка и вселить надежду во взрослого, вам ничего не светит в этой профессии. 

10/25

Все истории здесь.