6 subscribers

Тонкости работы с SMM в B2B-сегменте

Как выбрать цели для работы и какие есть заблуждения у заказчиков, все это и чуть больше разберем в нашей статье.

Каких целей можно достигнуть и что публиковать.

Продвигать В2В-компании в соцсетях – процесс не из простейших, как для заказчика, так и для SMM-специалиста.

Большинство SMM-агентств привыкли работать с B2C-сегментом, то есть с компаниями, которые рекламируют свои товары и услуги конкретной аудитории, физическим лицам. И традиционно тяжелым для SMM считается продвижение B2B-компаний, продающих свои продукты другим компаниям, юридическим лицам.

Почему SMM в B2B — это не так легко

Не каждое SMM-агентство возьмется за продвижение B2B-компаний, и вот почему:

  • Ожидание клиента и реальные возможности SMM-агентств не совпадают

Компании хотят моментальных продаж и минимальных трат бюджета, а все SMM-специалисты «на опыте» в один голос заявляют, что это будет не легко и не так быстро.

По итогу, после завершения тестовой кампании работа прекращается и все друг с другом прощаются.

  • Чаще всего у B2B узкая целевая аудитория, к которой сложно подобраться.

В основном люди сидят в социальных сетях для общения или для развлечения, а не для решения бизнес-вопросов. Поэтому нелегко сегментировать владельцев бизнеса, которые занимаются подбором подрядчиков или закупками.

  • Победа за контекстной рекламой

Если компании нужен фрезерный станок, то сотрудник введет соответствующий запрос в поисковике и выберет подходящий станок для работы. Существует всего лишь мизерный процент того, что он найдет социальную сеть завода, производящего фрезерные станки, подпишется на него и будет следить за новостями, и только после этого осуществит покупку.

  • Необходим качественный контент

Как правило, заказчик, обращаясь в SMM-агентство, не готов к тому, что у него запрашивают фотографии для соцсетей, данные, интервью, интересные истории и частенько предлагает SMM-специалисту поискать самому в интернете нужную информацию. Но на таких условия сложно сделать качественный контент, без информации от самого источника.

  • Хороший результат требует времени, терпения и бюджета.

В начале сотрудничества может выясниться, что выведенные ранее гипотезы не подходят, и что нужно проработать новые и снова тратить бюджет на тестирование.

Поэтому, если клиенту нужен был результат еще 2 дня назад, с гарантией успеха, и продажами сегодня, то вряд ли это история про продвижение в социальных сетях.

Ожидания заказчика в B2B сегменте

Для того, чтобы избежать разочарований со стороны клиента, необходимо до начала работы рассказать о всех нюансах и развеять все мифы, потому что зачастую у клиентов завышенные ожидания и представления о чудо-силе SMM.

Из популярных:

«При рабочем таргете, продажи сразу взлетают вверх».

Во-первых, таргет для В2В сегмента обходится гораздо дороже, чем для В2С сегмента. А во-вторых, если целевая аудитория очень узконаправленная, то он быстро выгорит.

«1 клик=1 покупка»

Здесь важно помнить, что покупка в В2В сегменте не может быть импульсивной, и как правило решение принимается не одним человеком.

«Распишем в постах о том, какая мы суперкомпания, и аудитория сама подтянется»

Другим компаниям не очень интересно какая вы компания, им важно чтобы вы удовлетворяли их потребности, поэтому необходимо писать о том, что интересно заказчику.

«Чем больше постов, тем лучше»

Возможно это работает в некоторых В2С нишах, но в В2В сегменте важно не перегружать аудиторию частыми публикациями, 3-4 раза в неделю будет достаточно, чтобы поддерживать взаимодействие.

Реальные результаты SMM в B2B

  • Поддержание репутации компании

В случае, если клиент изучает соцсети перед выбором подрядчика, то это может стать хорошей целью. В социальных сетях компании могут показывать свою экспертность, опыт.

Повышение узнаваемости бренда. Актуально, если на принятие решения о закупке влияет сотрудник компании.

Например, так продвигается компания-производитель товаров для косметологии. Закупки осуществляют медицинские центры, но с товарами работает косметолог.

  • Поиск сотрудников через соцсети

Формирование репутации компании как работодателя —неотъемлемая и важная цель для компаний, которые часто находятся в поиске сотрудников.

  • Повышение переходов на сайт

С помощью правильного продвижения и хорошего контента можно получить переходы на сайт и дальнейшую конверсию.

  • Генерация лидов

Да, продвигать B2B компанию сложно, но это не значит, что совсем невозможно. При точной настройке таргетированной рекламы и качественном контенте в сообществах, можно получить заявки и из социальных сетей.

Частые ошибки SMM-специалистов в B2B

Большинство СММ-специалистов не специализируются на В2В сегменте, поэтому ошибки, в большинстве случаев, типичные у всех:

  • Продвижение только на Фейсбук

До сих пор гуляет убеждение, что в данной социальной сети сидят только руководители и менеджеры высшего звена, кто и является потенциальным клиентом для B2B-ниши. Но это не так, особенно если говорить о регионах, в них зачастую, руководители чаще сидят в Одноклассниках, чем в Фейсбуке.

В любом случае, для выбора верной социальной сети нужно сделать анализ целевой аудитории, а не опираться на желания заказчика.

  • Неинтересный визуал и мало информации

Некачественные фотографии, отсутствие описания в группе и картинки с фотостоков – это плохо, всегда и везде.

Очень важно, чтобы в сообществе была все необходимая информация для будущих клиентов/партнеров. Основные преимущества, с кем работает компания, предлагаемые товары и услуги, почему нужно выбрать ее и так далее.

  • Сухой и серьезный контент для B2B

Это миф, что контент для B2B-компании должен быть скучным. Контент нужен максимально информативный, полезный для корпоративных клиентов и экспертный. Если ваша ЦА любит шутить на профессиональные темы, шутите вместе с ней.

Итак

При работе с В2В сегментом важно упоминать клиенты о всех нюансах работы в социальных сетях, для того чтобы избежать недопониманий и конфликтов.

Помните, не всем В2В нишам подходит продвижение в социальных сетях. До начала работы разработайте стратегию для таргета и контента в соцсетях, ставьте конкретные KPI и после этого приступайте к тестированию гипотез.

Тонкости работы с SMM в B2B-сегменте