От «пре-убеждения» до синдрома упущенной выгоды: как определить шесть распространённых ловушек продаж

Психологические идеи, которые помогут вам побороть импульсивные покупки.

Вы когда-нибудь оказывались в ситуации, когда шли в торговый центр с намерением купить столь необходимый плащ, а вместо этого возвращались домой с новым летним гардеробом (включая две пары модных солнцезащитных очков), дорогим ковриком для йоги, наручными часами, которые вам в действительности не нужны, и модернизированным кухонным блендером, которым вы вряд ли когда-либо будете пользоваться?

Покупки могут быть чрезвычайно приятным опытом. Приобретение предметов роскоши часто вызывает волнующие эмоции. Тем не менее, как только первоначальный трепет проходит (и кошелёк пустеет), возникает чувство вины. Я заплатил слишком много? Мне действительно нужен ещё один коврик для йоги? Когда я, наконец, начну экономить? И что мне делать с этим плащом?

Есть много причин для того, чтобы ограничить количество импульсивных покупок и сократить общие расходы. Простые подходы могут включать в себя изучение ваших слабостей в финансовых рассуждениях и внимание к различным типам торговых сред (например, целевые страницы онлайн-продаж или анонимные торговые центры).

Тем не менее, для более долгосрочного успеха в экономии денег, возможно, потребуется изучить различные поведенческие ловушки, которые обычно используются, чтобы заставить вас тратить деньги.

Шесть распространённых ловушек продаж

1. «Пре-убеждение»

Термин «пре-убеждение» был придуман автором бестселлеров Робертом Чалдини, который описал его как решающий этап, предшествующий попыткам убеждения. В контексте продаж это может относиться к тому, как магазины привлекают ваше внимание или к специфическим трюкам, используемым, чтобы привести клиентов в определённое (например, щедрое) состояние ума.

Этот начальный этап может иметь решающее значение для повышения восприимчивости потенциальных клиентов к убедительным сообщениям о продажах. В традиционных магазинах примеры «пре-убеждения» могут включать предложение бесплатных образцов, проигрывание приятной фоновой музыки или соблазнение клиентов аппетитными запахами. В онлайн-среде обычной практикой является отправка клиентам персонализированного электронного письма с благодарностью за предыдущие покупки. Исследования показывают, что такие выражения благодарности могут повысить эффективность последующих сообщений о продажах на целых 100 процентов!

2. «Феномен коктейльной вечеринки»

Феномен коктейльной вечеринки описывает способность человека фокусировать внимание на определённом звуке или сигнале — даже в окружении шумной среды. Например, люди высоко настроены на звучание собственных имён и могут легко слышать их в чужих разговорах. Продавцы используют этот феномен в своих интересах: обращаясь к вам по имени, они ловко привлекают ваше внимание и делают рекламу личной.

Это особенно распространено в онлайн-среде, где информационные бюллетени содержат целевую информацию, предназначенную для того, чтобы вы чувствовали себя уникальным.

3. Ценовые якоря

Вы наверняка слышали о влиянии так называемого эффекта привязки (или якоря), который проявляется в чрезмерной зависимости людей от существующей информации, когда они пытаются определить исходные условия для вынесения суждений. Решая, сколько потратить на новый диван, например, вы можете посмотреть цены в местных мебельных магазинах, чтобы получить представление о средней стоимости, и использовать эту информацию, чтобы определиться с суммой расходов.

Но ритейлеры осознают важность базовой информации, и это отражается в том, как они подчёркивают снижение цен для клиентов. В разделе «Распродажа» они, как правило, указывают первоначальную стоимость и текущую, со скидкой. Это заставляет покупателя думать, что он совершает выгодную покупку. Таким образом, товар будет казаться более привлекательным, даже если абсолютная стоимость по-прежнему высокая. Чтобы не попасть под влияние эфекта якоря, убедитесь, что вы сравнили цены в разных магазинах и установили лимит расходов для отдельных товаров.

4. Эффект фрейминга

Какой продукт вы бы предпочли купить: тот, который был одобрен 90 процентами тестировщиков, или тот, который не понравился 10 процентам? Несмотря на то, что оба утверждения передают одну и ту же информацию, большинство людей предпочли бы первое, потому что оно привлекает внимание к положительным аспектам продукта. Это называется эффектом фрейминга, и рекламодатели прекрасно осознают его силу.

Каждое предложение на рекламных плакатах и каждая фраза в телевизионной рекламе, как правило, тщательно подобраны, чтобы убедить вас в полном великолепии продукта. Поэтому, рассматривая рекламу и изучая информацию о продукте, всегда обращайте внимание на используемые фразы — и старайтесь читать между строк.

5. Социальное доказательство

Люди – социальные существа по своей природе. Это означает, что мы склонны заботиться о чужом мнении. Рассказывать клиентам о популярности того или иного бренда – перспективная стратегия продвижения.

В Интернет-магазинах используют ещё один хитрый трюк, который заключается в отображении количества клиентов, «просматривающих» какой-либо конкретный товар. Эта информация не только говорит о популярности, но и имеет скрытое послание: учитывая такое количество клиентов, которые в настоящее время просматривают товар, он, вероятно, скоро закончится. Если вы хотите получить его, вам лучше принять решение быстро!

6. Синдром упущенной выгоды

Это подводит нас к последней технике продаж, которая задействует синдром упущенной выгоды. Ещё во времена охотников-собирателей люди были запрограммированы избегать ситуаций дефицита. Таким образом, беспокойство об отсутствии чего-либо может существенно повлиять на вас во время совершения покупок.

Ритейлеры используют синдром упущенной выгоды, разжигая восприятие дефицита. Клиенты часто получают информацию о количестве других заинтересованных покупателей, о количестве товаров, оставшихся на полках, или об ограниченном времени, в течение которого действует предложение. Некоторые Интернет-магазины используют мощную графику, чтобы сделать эту информацию ещё более убедительной; тикающие часы или цифровые отсчёты становятся всё более распространенными и могут создать чувство срочности или даже паники у клиентов, которые ни о чём не подозревают.

Реклама как искусство

Признаёте ли вы ловушки продаж, описанные выше? Вы когда-нибудь становились их жертвой? Будем надеяться, что изучение этих методов поможет вам понять будущие попытки вытянуть из вас с трудом заработанные деньги.

Если вы всё ещё не уверены, хорошей отправной точкой может стать решение отложить покупки. Даже короткого ожидания может быть достаточно, чтобы подавить ваши импульсы, оценить ситуацию и определить стратегию продаж конкретной компании. И хотя у вас есть веские причины негодовать по поводу многочисленных скрытых ловушек продаж, более вдумчивый подход может помочь вам оценить умные, творческие и часто просто прекрасные идеи, лежащие в основе стольких рекламных объявлений.

Специально для читателей моего блога Muz4in.Net