Манипуляция "Отрицай и убеждай"

21 November 2020
158 full reads
284 story viewsUnique page visitors
158 read the story to the endThat's 56% of the total page views
3 minutes — average reading time

Мотивация – это двигатель любого начинания, вне зависимости от того желание ли это купить пирожное или стимул заработать миллион-другой. В первом примере в основании мотивации лежит чувство голода, во втором - эго, чувство собственной важности, желание каких-либо приобретений, спортивный интерес (стремление победить конкурента) и т.д.

И если с первым, в принципе, всё просто и ясно (цепочка "потребность" – "стимул" – "действие"), то второй пример изобилует мотивирующими факторами: сложность цели прямо пропорциональна прилагаемым усилиям и собственным обоснованиям целесообразности конкретной цели.

Но договориться с самим собой порой бывает проще, нежели убедить окружающих тебя людей. Стремясь выяснить, какие фразы эффективно убеждают других, поведенческий психолог доктор Николас Геген из Университета Южной Бретани провел серию тестов, чтобы выяснить, как мы можем лучше всего воздействовать на людей вокруг нас.

Для своего исследования Николя подошел к 640 людям на улицах Франции и различными способами попросил их сделать пожертвование для детской больницы.

Когда он просил людей напрямую поучаствовать в благотворительности, говоря: « Вы наверняка заинтересованы в помощи детям с проблемами здоровья. Интересно, могли бы вы помочь им, сделав пожертвование?», - согласилось лишь 25 процентов людей, к которым подошел Николас.

Однако, когда он добавил слова «Вы, вероятно, откажетесь», прежде чем продолжить речь, доля внесших пожертвование увеличилась до 39 процентов.

Не только вовлеченность, но и сумма пожертвований, которые люди отдавали на благотворительность, также выросла с 2,44 евро до 2,50 евро. Разница может показаться не такой уж и большой. Но если вы сложите все недовзятые сдачи, закатившиеся и потерянные монеты, брошенную "на хорошую погоду, удачу и богатство" мелочь, в совокупности это будет равняться множеству дополнительных рожков мороженого.

По мнению бихевиористов, этот всплеск готовности людей помочь подтверждает распространенную в кругах психологов теорию, известную как реактивное сопротивление, которая гласит, что у большинства людей возникает отрицательная реакция, когда на них накладываются ограничения.

Найдите минутку и подумайте о том, что вы чувствуете, когда вас загоняют в угол и заставляют принять решение. Вам неудобно, правда? Вы становитесь настороженным и думаете, что перед вами какой-то спекулянт.

Вот почему слова «Вы, наверное, откажетесь» так эффективны: они дают людям выход. Эти слова заставляют людей чувствовать, что они действуют по собственной воле и что они контролирует свое решение.

Мало того, если вы чем-то похожи на детей, вариации слов «Вы, наверное, откажетесь» пробуждают любопытство. Эти слова побуждают узнать, почему кто-то думает, что это не для нас.

Примеры того, как люди делали то, что им говорили, но чего они не могли или не хотели делать на самом деле, встречались на протяжении всей истории. Людям говорили, что они не могут читать такие книги, как, например, «Лолита», «Mein Kampf (Моя борьба)» А.Гитлера или «Над пропастью во ржи», и в результате они стали одними из самых покупаемых книг всех времен. То же самое касается ответов людей, когда им говорят, что они не могут употреблять алкоголь или курить сигареты. Всему виной наш внутренний протест.

Все мы, люди, разные. Однако есть кое-что, объединяющее нас, - и это то, что мы ненавидим, когда нам говорят, что мы не можем или не будем чего-то делать. Если люди чего-то хотят, они вольны самостоятельно выбирать, что они могут, а что не могут.

В следующий раз, когда вы попытаетесь на кого-то повлиять, попробуйте фразу «Вы, скорее всего, откажетесь».

Вместо того, чтобы упрашивать своих детей собрать игрушки, скажите: «Вы, наверняка, откажетесь, но было бы так здорово, если бы вы помогли маме с папой кое-что найти, собрав свои игрушки». И посмотрите, что произойдет.

Или в следующий раз, когда вам понадобится помощь коллеги, попробуйте сказать: «Я знаю, что ты скорее всего откажешься, но мне действительно нужна твоя помощь, чтобы закончить эту презентацию», и обратите внимание на реакцию.

Одна из фраз, которые чаще всего использовалась в скриптах продаж ипотечных кредитов, была: «Возможно, Вы знаете кого-то, кто заинтересован в экономии денежных средств по своей ипотеке». Оно работало завораживающе. Большинство людей сразу же задумывалось, почему же они не из числа тех людей, которым это может быть полезно. А это значит, что они уже на крючке...

В мире полно хороших идей. Однако для того, чтобы воплотить свои идеи в жизнь, вам нужно убедить других поддержать ваше дело.

«Вы, вероятно, откажетесь…»

«Это предложение не совсем для вас…»

«Вы можете уйти в любое время…»

«Вы знаете кого-нибудь, кого может заинтересовать…»

«Скорее всего, у вас совсем нет времени…»

Подобные фразы вызывают у людей любопытство. А также вы можете обнаружить, что, давая людям свободу выбора, они решают задержаться и выслушать вас.

Понравилась статья? Тогда ставьте лайки, подписывайтесь на канал и следите за обновлениями!