Три «Почему» для покупателя квартиры. Рассказываю, как с их помощью выгоднее купить квартиру

4k full reads
5,6k story viewsUnique page visitors
4k read the story to the endThat's 71% of the total page views
3 minutes — average reading time

Как покупателю квартиры можно использовать всего три вопроса и получить лучшие условия покупки квартиры

«Почему продаёте сейчас?»

Вопрос-вступление для серьезных переговоров.

Я же люблю задавать его чуть ранее – сразу как только переступлю квартиры, которую смотрит мой клиент.

Вопрос очень популярный, но большинство спрашивающих используют его не совсем верно. Точнее – ответы на подобный вопросы.

В вопросе в подзаголовке есть два важных момента.

1) «Почему вы продаете?»

Ваша задача НЕ выяснить истинную причину продажи (а любой ответ собственника на вопрос «Почему продаете?» будет заведомо неполным).

Главное – посмотреть на то, КАК отвечает продавец. Мимика, непроизвольные жесты и другие невербальные знаки могут сказать вам даже больше, чем слова.

Внимательно смотрите за поведением продавца, сразу после того, как зададите вопрос «Почему продаете?»

2) «Почему сейчас?»

Второй мини-вопрос, ответ на который вам так же не важен (ибо снова будет, скорее всего, обман).

Но вам важна логика ответа.

К чему привязывается продавец, приводя доводы почему именно сейчас, а не год, полгода три месяца назад, он все еще продает квартиру.

Люди не умеют сочинять истории, не включив в свои сказки хотя бы часть правды. И причины продажи квартиры на данный момент, которые вы услышите, скорее всего, будут, хотя бы частично, правдивыми.

А этим материалам уже можно работать и использовать его на переговорах с продавцом квартиры.

"Почему ... " – очень хорошая категория вопросоов.
"Почему ... " – очень хорошая категория вопросоов.
"Почему ... " – очень хорошая категория вопросоов.

«Почему именно такая цена?»

Один из моих любимых «дурацких» вопросов. Чаще всего собственник и его агент по недвижимости впадают в ступор:

– Что значит почему? Такой рынок сейчас!

– Да, но есть квартиры и дешевле вашей.

–––––––––––––––––––-

– Потому что мне захотелось такую цену поставить!

– Ваше право. Но пока она выглядит несколько завышенной.

Задача этого вопроса - поставить продавца в позицию защиты своей цены.

Хотя на самом деле собственник не должен никому объяснить почему такая цена. Но люди любят давать пояснения к своим поступкам. Так они придают легитимность своим действиям. Если я объяснил почему, то, значит, я имел право это сделать.

И поэтому продавец начинает приводить доводы своего решения.

Что дает вам возможность парировать ответы и разрушать защиту цены. А потом уже, на основе обсуждения, предлагать свою цену и размер скидки.

Вот один пример для понимания:

– Потому что мне деньги нужны.

– Да, это понятное желание. Но цена квартиры на рынке формируется по несколько иным принципам. Ваша квартира мне нравится, но ее цена относительно рынка завышена. И сейчас я не очень понимаю, как нам найти компромисс по цене. Что, если <ваше предложение по цене квартиры>.

Важно! Не стоит верить ответам продавца и тем более его агента. Редко когда можно узнать истинную причину продажи квартиры. Ответы собственника вам нужны лишь для завязки беседы про цену. В результате которой вы можете куда более аргументировано обосновывать снижение цены на понравившуюся квартиру.

С "Почему..." можно легко перехватить инициативу в переговорах
С "Почему..." можно легко перехватить инициативу в переговорах
С "Почему..." можно легко перехватить инициативу в переговорах

«Почему вы решили, что я могу пойти на эти условия?»

Очень хороший вопрос, который позволяет «взбодрить» собственника, которые считаете что вы в погоне за его квартирой сделаете все, что угодно.

Как это происходит сегодня. Покупатель смотрит квартиры, которые со временем все дорожают и дорожают. И собственники, чувствуя себя хозяевами положения, решают «получить от жизни все» с продажи своей недвижимости.

И начинают, что говорится, «качать права». И вторую ячейку/второй аккредитив чтобы покупатель отплатил. И лишнюю неделю на физическое освобождение квартиры. И еще чтобы сделка была в тот день, который удобен только ему.

Поэтому, когда в очередной раз собственник начнет от вас буквально требовать самую первую уступку (не важно в чем), то задайте ему этот вопрос:

– Почему вы решили, что я на это пойду?
Вы сразу показывайте, что, пусть и квартира вам нравится, но вы не собираетесь плясать вокруг продавца и вы не будете соглашаться на все, даже вроде бы адекватные требования, которые вас не устраивают.

Чаще всего один только этот вопрос может вернуть собственника с небес на землю и превратить его в адекватного участника сделки.

Периодически задавая этот вопрос в процессе переговоров, вы можете направлять русло общения в нужном вам направлении – сделки, условия которой устроят обе стороны.

********************************

Три важных вопроса, начинающихся с «Почему..?» помогают не только понять, пусть и отдаленно, мотивы и желания продавца, но и подготовить почву для проведения выгодных для себя переговоров в дальнейшем.

Три «Почему» для покупателя квартиры. Рассказываю, как с их помощью выгоднее купить квартиру