5 советов тем, кто запускает B2B-стартап

30.09.2017

Ваш продукт или услуга предназначается для бизнеса, но с этой аудиторией вы никогда раньше не работали? Читайте в статье, к чему нужно готовиться и на что в первую очередь стоит обратить внимание.

1. Консерватизм и доверие

Даже если ваш сервис действительно хорош, не рассчитывайте на быстрый успех. Прежде чем клиент проявит интерес к чему-то новому, придется долго доказывать, что ваш продукт действительно ему необходим. Путь к сердцу B2B-аудитории лежит через доказательство выгоды, которую ваш сервис принесет бизнесу клиента. В этом заключается принципиальная разница между предпринимателями и массовой аудиторией. Если обычный потребитель при выборе сервиса может руководствоваться такими категориями, как престиж, мода и желание идти в ногу со временем, то для сегмента B2B эти мотивации не самый важный аргумент для принятия решений. Постарайтесь предоставить цифры и отчеты, демонстрирующие, что продукт способен сэкономить заказчику время или финансы. Это будет лучшим аргументом для того, кто привык мыслить категориями прибыли. Еще один ключевой фактор, который необходим для привлечения бизнес-аудитории, — фактор доверия. Если на протяжении нескольких лет репутация проекта остается положительно неизменной, то и обращения потребителей только увеличиваются.

2. Технологическое обновление

Всегда изучайте рынок, анализируйте информацию из разных источников: общайтесь с клиентами, конечными потребителями, пользователями, читайте профильную литературу, изучайте конкурентов, будьте в курсе новых технологий. И важно следить не только за новыми технологиями, связанными со сферой деятельности непосредственно вашего бизнеса, но и в целом за IT-разработками, ведь никто не придумывал QR-коды специально для «чекинов» на мероприятиях. Все стоящие технологии должны быть внедрены у вас раньше, чем у конкурентов. Вам постоянно придется подтверждать заказчикам, что они сделали правильный выбор. Очень важно следить за качеством продукта. Если на рынке довольно много конкурирующих проектов, то качество вашего продукта должно быть на высоте. При этом обновления не самоцель. Новые функции должны быть обоснованы и полезны как для клиентов, так и для самого продукта, а бессмысленные изменения только вызовут раздражение клиентов.

3. Правильная оценка рисков

Всегда просчитывайте максимально возможные риски по временным затратам. В идеальном варианте разработка занимает по плану одну неделю, но в реальной жизни с внесением изменений, заменой людей и другими поправками этот период может увеличиться до месяца. Если вы понимаете, что для проекта определенная фаза разработки или внедрения критична по срокам и их ни в коем случае нельзя срывать, заранее продумайте другой вариант развития событий, определите дополнительные ресурсы на случай непредвиденной ситуации.

4. Приоритеты

В начале пути многие стартаперы совершают одну и ту же ошибку. Им кажется, что для успеха нужно внедрять все функции, которые есть у их конкурентов, или просто похожих сервисов. Опасность в том, что, хватаясь за все, вы упускаете главное — качество. А на сегодняшний день для клиентов именно качество услуг становится решающим аргументом. Четко определите свое позиционирование и ни при каких обстоятельствах не отклоняйтесь от намеченного курса. Не нужно делать доработки под каждого клиента — вы получите одного, ради которого затеяли все, но потратите время, а значит, потеряете десять других клиентов, которых устраивал ваш продукт в изначальном виде. Пусть услуга будет узкоспециализированной, но она будет по-настоящему качественной — это и есть отстройка от конкурентов.

5. Думайте как клиент

На B2B-рынке очень важно всегда ставить себя на место клиентов, тогда появляется большая вероятность, что в дальнейшем они станут и вашими партнерами. Неотъемлемой частью в развитии является знание особенностей бизнеса, для которого создан ваш проект, профессиональной терминологии того или иного рынка. Тогда вы начинаете понимать тенденции и интересы аудитории потребителей этой сферы. Понять потребности клиента хорошо помогает моделирование процессов. В нашем случае мы никогда не заканчиваем свои отношения с клиентом продажей сервиса, а совместно реализуем его мероприятия, каждый свою часть.