Библиотека предпринимателя

30.09.2017

Прочтенное за последние месяцы. Как сказал неизвестный автор «Чтобы стать умным, достаточно прочитать 10 книг, но чтобы их найти, нужно прочитать тысячи». В этом обзоре, как раз есть одна из тех самых 10 книг по бизнесу — The Star Principle.

1. Deep Work, Cal Newport

Автор делит все варианты работы, которую мы делаем на «глубокую» и «поверхностную»:
Глубокая работа — это профессиональная активность, которой вы занимаетесь в состоянии концентрации без прерываний и отвлечений.
Поверхностная работа — это простейшие дела, которые не требуют большого напряжения ума. Вы их делаете в состоянии когда вас постоянно прерывают и вы перескакиваете с одной задачи на другую. Примером могут быть имейлы, звонки и краткие совещания. Такая работа не добавляет вам ценности и не развивает вас.

Чтобы оставаться ценным в новой экономике, вам нужно уметь быстро изучать и осваивать сложные вещи. Это требует глубокой работы. Если не освоить этот навык, то вы безнадежно отстанете и станете ненужным.

Интересно, что глубокой работой заниматься с каждым годом сложнее, потому что нас все больше отвлекают гаджеты и соцсети. Но именно результаты глубокой работы будут цениться всё больше и больше.
Ньпорт в книге делится своими подходами и методами организации времени для глубокой работы. Очень своевременное для нашего времени произведение.

2. Originals, Adam Grant

Адам Грант разбирает в своей книге методы и подходы с помощью которых известные предприниматели и выдающие личности достигали успеха. В большинстве случаев он приходит к неоднозначным выводам о причинах их успеха и развенчивает множество мифов. Основные выводы
— Успешные педприниматели относятся к риску так же как и большинство людей. Они статарются его избегать
— Быть успешным – это не создать что то раньше других, а сделать это в правильное время
— Выдающиеся люди испытывают тот же страх и сомнение, что и все остальные. Их отличает от других, то что они все равно берут и действуют.
— Сейчас нет недостатка в идеях, где развивать новые бизнесы. Главный навык сейчас – это выбор и оценка правильной идеи.
— Во многих случаях откладывать дела на потом – это хорошо.

3. «Исполнение», Ларри Боссиди и Рэм Чаран

Многие компании не достигают результатов, потому что у них плохо поставлена дисциплина исполнения планов. Культура исполнения планов – основная задача руководителя. Авторы детально рассказывают, как внедрить такую культуру в компании.
Люблю книги, которые написаны в паре консультантом и практиком. Это как раз такой случай. Стройная теория и множество примеров из жизни.
Прослушал аудиоверсию книги в машине за месяц.

4. The Sales Management Code, Jason Jordan Cracking

Эта книга и следующая входят в мой список лучших на тему построения продаж. Интересно, что предисловие к обеим написал Нил Рэкхем – автор технологии СПИН продаж.
— CRM система дает нам отличную возможность видеть различные показатели продаж, но не дает нам инструкции, что с этим делать.
— В CRM есть 3 типа метрик:
1. Результаты продаж. Например, валовая наценка и обороты
2. Цели продаж. Например, количество сделанных КП, количество новых сделок, занесенных в CRM, количество сделок, переведённых с этапа на этап и др.
3. Активность менеджеров(она может напрямую влиять на эти метрики). Например, количество звонков, количество имейлов, количество встреч с клиентами, общая длительность разговоров с клиентами(неделя, месяц)
Основная мысль книги в том, что вы можете управлять только активностью продавцов, но не их результатами. Надо разобраться, какие типы активности продавцов самые важные для вашего бизнеса, связать их с целями продаж и контролировать в ежедневном режиме.
— Ключевой человек в отделе продаж – это руководитель отдела. По статистике, в долгую успешнее отделы с хорошим менеджером и средними продавцами, чем со звездными продавцами и посредственным руководителем.

5. The Sales Acceleration Formula, Mark Roberge

Автор выделает 4 основных составляющих успешных продаж:
— Нанимать каждый раз в отдел продаж людей с харакетистиками и качествами лучшего из работающих сейчас продавцов
— Обучать всех продавцов по одной и той же системе
— Разработать пошаговый процес продаж и контролировать продавцов на каждом шаге
— Обеспечить каждому продавцу достаточный поток качественных лидов каждый месяц
Отличное дополнение к предыдущей книге. Если внедрить все подходы из обеих книг, то вам больше не нужно будет беспокоиться о предсказуемости продаж в вашей компании.

6. World History In Minutes, Tat Wood Dorothy Ail

Простенькая книга, чтобы освежить в памяти основные моменты мировой истории. Не удержался и купил в книжном в Гарварде. Хорошо читать на ночь по несколько глав.

7. The Star Principle, Richard Koch

Очередная отличная книга по рекомендации Денис Васильев (Denis Vasilyev)
Надо создавать только «компании-звёзды». У такой компании есть 2 важнейшие характеристики:
1. Компания работает на быстрорастущем рынке(не менее 10% в год).
2. Компания является лидером на этом рынке.
Вроде всё кажется просто. Но, как раз, чтобы построить успешную компанию, надо отбросить всё лишнее и руководствоваться простыми принципами.

8. «Разработка ценностных предложений», А.Остервальд, Ив Пинье
Продолжение отличной книги от авторов «Построение бизнес-моделей». Здесь уже совершенно другой случай. Авторы взяли из предыдущего произведения одну мысль и размазали её на целую книгу. Всё можно было бы уложить в одну статью на 4–5 страниц.

9. Jake Knapp Sprint

Автор — руководитель Google Ventures. Делится в своей книге пятишаговой методикой по оценке любой новой идеи для бизнеса. Не надо тратить кучу времени и денег на создание прототипа и открытие компании. Нужно всего лишь 5 дней, чтобы протестировать вашу бизнес-идею. Всем, кто начинает новый бизнес или направление must read.