Правило первых 4-х секунд

27 August 2019
Правило первых 4-х секунд

Почему первые четыре секунды общения с клиентом — самые важные для продавца? Фрагмент из книги Джордана Белфорта «Метод волка с Уолл-стрит»:

Хорошо это или плохо, но мы должны признать тот факт, что главный мотиватор для людей — страх. Мы постоянно оцениваем своё окружение и принимаем по поводу него мгновенные решения. Оно безопасно? Или здесь есть какая-то угроза? Нам нужно быть осторожными? Или можно расслабиться? Такое мгновенное принятие решения жестко запрограммировано в нашем мозгу.

Если пещерный человек сталкивался с чем-то новым, ему нужно было мгновенно оценить ситуацию и решить, что делать — бить, бежать или остаться. Этот инстинкт присущ и современным людям. Конечно, сегодня ставки не столь высоки, потому что мы не сталкивается со смертельными опасностями на каждом шагу. Но этот процесс происходит так же быстро, как и в доисторические времена.

Таким образом, в первые четыре секунды вы должны закрепить в восприятии потенциального покупателя три ключевые вещи:

1. Вы сообразительны
Вам нужно показать, что вы — прирождённый мастер решения проблем, к которому стоит прислушаться. Вы должны говорить и действовать как человек, который может помочь. Продемонстрировать остроту своего мышления и способность мгновенно принимать решения, а также изначально задать правильный темп общения. Вам необходимо не только действовать так, будто вы являетесь экспертом, но и быть им на самом деле.

2. Вы энтузиаст своего дела
Это подсознательный сигнал потенциальному покупателю о том, что вы действительно предлагаете что-то превосходное. От вас должен исходить оптимизм, воодушевление и энергия, потому что вы несёте в жизнь что-то положительное. Успешные продажи должны быть честным и благородным делом. Когда продавец искренне уверен в пользе своего продукта для потенциального покупателя, он будет продавать с энтузиазмом и страстью. И это не замедлит сказаться на результатах.

3. Вы эксперт в своей области
Нас с детства учат уважать и слушать авторитетных людей. Начиная продажу, с первой же секунды убедите потенциального покупателя, что вы — суперкомпетентный профессионал: своим внешним видом, поведением и манерой разговора. Это заставит потенциального покупателя уступить вам контроль над процессом продажи. Вы должны действовать, как эксперт, с самого начала, даже будучи новичком. И одновременно быстро учиться и восполнять пробелы в знаниях.

Когда вы с первой же секунды общения демонстрируете эти три качества, в сознании потенциального покупателя они складываются в один простой факт: вы — тот человек, которого стоит выслушать.