Что должен сделать добросовестный франчайзер, чтобы бизнес был доходным для всех — 2 примера

09.04.2018

 Фото: TAM.by
Фото: TAM.by

Все больше предпринимателей начинают собственный бизнес, используя готовое бизнес-решение — франшизу. Но она хороша лишь в том случае, если позволяет получить предпринимателю больший доход, чем он получил бы начиная аналогичное дело сам. А это забота не только и не столько франчайзи (покупатель франшизы), сколько франчайзера (держатель франшизы). Как сделать так, чтобы франшиза удовлетворяла требованиям рынка и приносила доход обеим сторонам — на примерах рассказывает председатель ассоциации «Белфранчайзинг» Ольга Леонтьева

— На рынке франчайзинга мы регулярно наблюдаем ситуацию, когда запланированная доходность и срок возврата вложенных инвестиций отличаются от реальной.

В этом случае франчайзеры ведут себя по-разному:

  • Кто-то оставляет все как есть, предоставляя франчайзи самим разбираться со своими предпринимательскими рисками
  • Кто-то более тщательно отбирает кандидатов, чтобы те имели высокие шансы на повторение успеха франчайзера
  • А кто-то корректирует свое франчайзинговое предложение и увеличивает поддержку для своих кандидатов

Наша ассоциация проанализировала поведение франчайзеров, развивающих национальную франчайзинговую сеть. Для примера мы взяли 2 «мужские» франшизы, связанные с автомобилями: одну из сегмента B2B, вторую — из B2C.

Франшиза TEXX Service

TEXX Service — это специализированная сеть центров по замене масла, представленная в 9 населенных пунктах Беларуси. Ассортимент может дополняться иными специальными услугами, например, заправкой кондиционеров или шиномонтажом. На рынке с 2004 года. Франчайзинговое предложение было представлено в 2015.

Франчайзер столкнулся с тем, что при довольно высоком интересе к франшизе — в месяц поступает 5−6 запросов — открытие франчайзинговых точек тормозит отсутствие подходящих площадок для центров. Компания предъявляет довольно высокие требования к их месторасположению центров: «первая линия», среди высокого потока транспортных средств — так как это напрямую связано с товарооборотом центра, а следовательно — и доходом, который тот приносит. В результате франчайзинговые точки были открыты только там, где франчайзи изначально являлись владельцами подходящих площадей.

 Фото с сайта autogrodno.by
Фото с сайта autogrodno.by

Компания проанализировала текущую ситуацию и представила для потенциальных франчайзи специальное предложение. Она выкупила площади в наиболее перспективных городах и предложила своим партнерам полностью оборудованное помещение, с готовой наружной рекламой, со штатом обученных сотрудников и базой клиентов. Теперь потенциальному франчайзи для вхождения в бизнес необходимо лишь подписать договор и оплатить паушальный взнос.

Компоновка центра франчайзером предполагает только самое необходимое оборудование и материалы, поэтому сумма инвестиций в проект для таких объектов снизилась с $ 30−60 тысяч до $ 10−20 тысяч.

Какие выгоды получили франчайзи от такой корректировки франшизы:

  • Время запуска проекта значительно сокращается, франчайзи имеет возможность сразу приступить к работе и возвращать свои вложения
  • У центра сразу есть клиенты, которые дают стартовую выручку
  • Вложения в основные средства значительно повышают возможность получения кредита для тех, у кого недостаточно собственных средств

Какие выгоды получил франчайзер от такой корректировки франшизы:

  • Рост числа запросов
  • Запуск франчайзинговых точек происходит в наиболее интересующих его и перспективных населенных пунктах
 Фото с сайта vodi.la
Фото с сайта vodi.la

Франшиза «Контрактор»

Компания-франчайзер на протяжении 26 лет занимается поставками запчастей и шин для грузовой и сельскохозяйственной техники. Изменение рыночной ситуации, повышение конкуренции на рынке вызвали необходимость привлекать к сотрудничеству в регионах не наемных работников, а предпринимателей, которые сами будут заинтересованы в эффективности работы компании. Выбор был сделан в пользу франшизы. Специалисты по франчайзингу изначально понимали, что число предпринимателей в регионах, готовых инвестировать $ 40−50 тысяч в запуск такого бизнеса, будет невелико.

К тому же, для франчайзера была важна не только постановка процессов, но и личность самого франчайзи, поэтому не хотелось, чтобы он инвестировал без работающей системы гарантированного возврата вложенных средств.

Компания-франчайзер приняла единственно возможное, на ее взягляд, решение — франчайзер сам открывает точки, оборудует их, заказывает товар и готовит сотрудника, который будет помогать франчайзи в работе. Франчайзи несет только издержки, связанные с осуществлением предпринимательской деятельности. В последующем разделение дохода между сторонами позволяет франчайзеру гарантированно возвращать вложенные инвестиции, а франчайзи получать прибыль от предпринимательской деятельности.

В итоге, выбранная система, будучи не совсем обычной, показала свою состоятельность, позволив успешно реализовывать проекты в 15 городах Беларуси.

Выход на другие рынки

Важно отметить: сформированное привлекательное франчайзинговое предложение вызвало большой поток запросов из соседних стран, в частности, из России и Казахстана. Но обе компании осознавали, что заявленный объем поддержки они пока смогут обеспечить лишь белорусским предпринимателям.

Недобросовестный франчайзер наверняка в этом случае воспользовался бы шансом продать франшизу, получить деньги и дальнейшие неудачи партнера списать на предпринимательские риски.

Для добросовестного же франчайзера в такой ситуации есть два выхода — отказ в продаже франшизы или корректировка ее под новые требования. Обе компании пока выбрали первый вариант и вынуждены отказывать зарубежным партнерам. Выход на соседние рынки они рассматривают в качестве следующего этапа своего развития.

Вывод

В центре любой успешной франчайзинговой системы лежит доходность франчайзи. Данные примеры демонстрируют, что франчайзинговая система будет работать, а франчайзер разовьет свою сеть только тогда, когда будет озабочен тем, чтобы его франчайзи успешно работали.

Добросовестные франчайзеры должны помнить: системы продвижения франшизы вторичны по отношению к самому предложению, а франшиза определяется экономической моделью и объемом поддержки, которую оказывает франчайзер.

Конечно, предприниматели принимают на себя риски деятельности в любом случае — начинают ли они бизнес сами или используют франшизу. Но добросовестный франчайзер предпринимает все необходимые усилия для того, чтобы такие риски снизить. В то же время представленные примеры показывают, что далеко не каждая компания сможет разработать и внедрить такие изменения — для этого необходимы инвестиции, свободные ресурсы, компетенции. А из этого еще раз следует важный вывод — далеко не каждая компания может стать франчайзером, и запуск франчайзинговой программы требует тщательной предварительной оценки готовности компании к этому пути развития.