ПСБлог
1286 subscribers

Как ИП заработать на госконтрактах

10k full reads
18k story viewsUnique page visitors
10k read the story to the endThat's 55% of the total page views
2,5 minutes — average reading time
Как ИП заработать на госконтрактах

Рано или поздно любой успешный бизнес сталкивается с «потолком» выручки в коммерческом секторе. Тогда бизнесмен задумывается о госконтрактах, если хочет, конечно, чтобы его дело развивалось дальше. Так, можно начать участвовать в тендерах и всего за 1,5 года вырасти с 300 тыс. до 5—7 миллионов в месяц и необходимости перейти с ИП на ООО. В условиях кризиса 2020 года таких примеров всё больше, поскольку в период самоизоляции многие коммерческие предприятия были закрыты, а государственные продолжали функционировать.

Решить идти в тендеры

Долгое время участие в тендерах было недоступно для предприятий МСП из-за:

  • долгих процедур закупок, зачастую на бумажном носителе (под который нужно держать штат людей);
  • необходимости «заморозки» денег: при подаче заявки необходимо предоставить обеспечение в виде денежных средств в размере до 5% от суммы контракта на срок 2 месяца;
  • обязательного предоставления гарантии при заключении контракта в размере 10-30% от суммы контракта (что ложится на себестоимость контракта);
  • раньше часто выигрывали крупные участники, имеющие возможность дешевле закупать товар и, благодаря этому, предлагать более низкие цены.

Но не так давно был принят ряд изменений:

  • закупки до 1 млн, которые составляют 83% от всех закупок, не требуют обеспечения – это право заказчика; по закупкам до 20 млн руб. максимальный порог обеспечения – 2% вместо 5%;
  • увеличен максимальный порог закупок малого объёма с 300 до 600 тыс. (очень короткие сроки процедур и очень простая документация: от размещения закупки до заключения контракта проходит всего 3 дня, поставщик заранее размещает всю информацию о себе на площадке, что избавляет его от последующего заполнения документов).
  • по контрактам до 20 млн руб. гарантию исполнения контракта опытным участникам можно не предоставлять (если поставщик имеет 3 исполненных контракта по сопоставимой сумме).

Опыт ООО «Лекс»

ООО «Лекс» на рынке 13 лет. Мы занимаемся оптово-розничной продажей товаров повседневного спроса: бумажно-гигиеническая продукция, товары для хозяйства, обувные аксессуары, продукция для декора стола (скатерти, салфетки, свечи).

В прошлом году Наталья Ивахненко, руководитель компании, решила попробовать выйти на рынок гостендеров.

Для этого было проведено исследование рынка:

  • кто и какие тендеры разыгрывает
  • какие суммы предлагаются
  • какие сроки поставки продукции и условия оплаты.

Компания выделила для себя 3 направления тендеров:

  1. Всё, что связано с товарами для ухода за больными в госпитальных учреждениях
  2. Бумажно-гигиеническая продукция (туалетная бумага, бумажные салфетки, полотенца)
  3. Одноразовая посуда и фарфор/керамика. Оказывается, очень много тендеров сейчас проходит по обеспечению посудой домов отдыха и санаториев.
Как ИП заработать на госконтрактах

Для участия в тендерах необходимо зарегистрироваться на электронной торговой площадке и в ЕРУЗ. Также необходимым условием было открытие специального счёта: на него вносятся деньги как обеспечение участия в тендере (в среднем от 0,5% до 5% от начальной цены контракта).

Первый подходящий тендер на 1,2 млн руб. был на поставку гигиенической продукции одной из больниц – подготовили документы и загрузили их на электронную площадку, деньги внесли на специальный счёт. Необходимо было всего 24 тыс. руб. — это абсолютно посильная сумма.

Итоги подвели очень быстро: компания ООО «Лекс» победила благодаря тому, что предложила товар нужного качества и по самой выгодной цене. После выигрыша нужно заплатить электронной площадке комиссию (до 6 тыс руб). Как правило, она списывается автоматически, из средств обеспечения. У Натальи было 5 дней на заключение контракта. В момент заключения нужно было предоставить гарантию 10%. Гарантию Наталья также оформила в ПСБ за 1 день без посещения офиса, подав заявку на сайте. После успешного заключения контракта она подала заявление в банк и, вдобавок к полученным % на остаток, вернула комиссию за выигрыш.

Как ИП заработать на госконтрактах

За год госконтракты приносят компании 10 млн выручки в месяц (30% в структуре выручки), что очень выручает в условиях пандемии, а рентабельность по ним сопоставима с коммерческим направлением бизнеса.

Чтобы участие в тендерах было успешным, сначала ООО «Лекс» привлекло экспертов для обучения специалистов по продажам особенностям поиска тендеров (в каких они могут участвовать, в каких нет, как начать участвовать в более крупных тендерах без опыта и т.д.) и подготовки документации к нему. После четырёх совместных тендеров сотрудники компании начали успешно работать без привлечения внешних сотрудников.

Выбор банка для открытия спецсчёта был самым простым: с самого начала существования компании (13 лет) Наталья сотрудничает с ПСБ. Там же и решили открывать спецсчёт, тем более банк предлагает очень выгодные условия:

  • бесплатное обслуживание
  • до 4% на остаток по счёту
  • возможность вернуть комиссию площадки в случае выигрыша
  • банк сам напоминает о необходимости пополнить счёт, если клиент этого ещё не сделал.

Открыть спецсчет