Начну с примера.
Один мой знакомый, очень влиятельный человек, достаточно известный в своем городе, решил купить машину. Пришёл в крупный мультибрендовый автосалон. Выбрал достаточно престижную марку внедорожника. Машину ему показали, назвали стоимость – почти 2,5 млн. рублей. Высокая.
У него были какие-то сомнения относительно этой покупки: вроде и хочет приобрести, но отдавать такую крупную сумму денег не хотелось.
Почувствовав это, продавец в какой-то правильный момент сделал ему второе предложение: посмотреть менее престижную марку внедорожника, но также высокого качества, по значительно более низкой цене – 1,7 млн. рублей. Мой знакомый посмотрел автомобиль, оценил его и принял решение о покупке.
Внёс предоплату 100 тысяч рублей, и ему сказали, что выбранная комплектация авто будет готова через три месяца.
Однако уже через два месяца позвонил менеджер автосалона и взволнованно начал извиняться и просить приехать моего знакомого за тем, чтобы ему вернули деньги. С его слов ситуация выглядела примерно таким образом: на заводе перепутали, и в салон пришла машина в более дорогой, эксклюзивной, комплектации по цене 2 млн. 600 тыс. рублей.
Как вы думаете, чем закончилась эта история? Всё банально: мой знакомый купил менее престижную марку за 2,6 млн.
Как часто нас бьют ниже пояса, резко меняя какие-то условия? Это происходит везде и повсеместно.
Мы с супругой хотели приобрести участок недалеко от Москвы. Нам назвали стоимость, мы с ней согласились. Однако на следующий день, когда мы поехали вносить определённый задаток, менеджер по продажам в офисе сказала, что со вчерашнего дня цены повысились. На вопрос, почему нам этого не сказали, она удивилась: как это не сказали?
И тут же начала обвинять девушку-менеджера, которая вчера с нами беседовала и обсуждала все нюансы сделки.
Сегодня менеджер убеждала нас в том, что вчерашняя её коллега нарушила свои должностные инструкции и будет строго наказана. И тут мы прямо-таки почувствовали, что мысленно уже начинаем защищать вчерашнюю девушку! И что ради неё уже сами соглашаемся на новые условия! Это и есть удар ниже пояса.
В основе этого приема лежит одна из стратагем: «Заманить на крышу и убрать лестницу».
Людей заставляют стремиться вперед, обещая им большую выгоду. Эта выгода должна казаться очень доступной, иначе она не будет манить к себе. Посему, прежде чем убрать лестницу за тем, кто забрался на крышу, нужно создать видимость лёгкого успеха.
Суть приема «удар ниже пояса» в следующем: когда с человеком соглашаются и перемещают его в область сотрудничества, он раскрывается и у него создаются положительные ощущения и ожидания.
Игра продолжается до тех пор, пока хищный переговорщик не поймёт, что в игру вовлечены многие – и сам переговорщик, и окружающие его люди (начальство, родственники, друзья). И у каждого, даже косвенно участвующего, уже созданы огромные ожидания.
И в этот самый момент находятся дополнительные преграды на пути, которые абсолютно меняют ход дела.
Внезапно появилось предложение от конкурентов с лучшими условиями. Или выяснилось, что поставщик не может поставлять дефицитный продукт потому, что предложение на нужный закупщику товар действовало только в паре с абсолютно не востребованным продуктом. Конечно же, выйти из таких переговоров сложно.
Ведь вы всё уже запланировали, включили в планы продаж или закупок. В случае с моим знакомым, он мысленно уже на этой машине и на охоту съездил, и с друзьями покупку обмыл.
И в момент, когда выяснилось, что есть дополнительные условия, естественно, человек, желая быть последовательным, начинает себя сам уговаривать и сам себе продавать.
«Ну, всё равно это же отличная машина, и функции какие классные», «Ну да, дадим скидку, но какого клиента приобретаем», «Конечно, не стоило бы брать неликвидный продукт, но что делать, без него никак».