Как построить бизнес на стыке медицины и IT?

Сиять голливудской улыбкой хочет каждый, но немногие готовы несколько лет носить брекеты: это долго, дорого и дискомфортно. Эту проблему попыталась решить врач и предприниматель Марина Домрачева. Она основала компанию 3D Smile, которая помогает людям исправлять прикус необычным способом: с помощью компьютерной технологии и прозрачных кап, сделанных при помощи 3D-принтера. За 5 лет услугами 3D Smile воспользовались более 6 тысяч человек, а выручка компании за прошлый год составила 111 млн рублей.

О том, что можно исправлять прикус с помощью кап, Марина Домрачева узнала в 2012 году. После командировки в США для исследования этого метода она решила усовершенствовать его с помощью 3D-технологий и применить в России. Марина зарегистрировала ООО, открыла расчётный счёт в Сбербанке, наняла врача-ортодонта и команду программистов. Вместе они разработали софт, который позволяет создавать 3D-модели челюсти на основе данных компьютерной томографии и рассчитывать движение корней зубов. Схема выглядит так: врач снимает слепки зубов и отправляет их в 3D Smile. Компания высылает в электронном виде план лечения, а потом изготавливает набор кап (каждая рассчитана на две недели, после чего ее меняют на следующую — и так до полного исправления прикуса). Лечение для пациента стоит примерно столько же, сколько брекеты — около 250 тыс. рублей, зато занимает почти на 30% меньше времени — в среднем полтора года.

Самое сложное при запуске нового медицинского изделия — пройти государственную сертификацию и клинические испытания. Для этого Марина применила свой опыт работы в фармацевтических компаниях, а бывшие коллеги помогли ей разобраться с документами. Процесс занял целый год. На разработку технологии, оплату труда программистов и другие расходы за это время предпринимательница потратила около 10 млн рублей из семейных накоплений.

Чтобы вывести новую технологию на рынок и наладить продажи, у 3D Smile ушло три года. Марина лично ходила по стоматологическим клиникам, знакомилась с врачами-ортодонтами и рассказывала им о своей системе. Выстроить правильный маркетинг удалось не сразу. Например, поначалу компания делала упор на то, что капы — прозрачные и почти не заметны на зубах, но это не сработало: врачам важна не красота кап, а их эффективность и отсутствие вреда для пациента. Зато когда Марина сделала акцент на том, что для ортодонта часто удобнее поставить пациенту капы, чем клеить брекеты на каждый зуб, — продажи сразу пошли вверх. К 2017 году компания столкнулась с проблемой быстрого роста: мощности лаборатории не позволяли выпускать сразу много кап. Тогда основательница взяла кредит в Сбербанке на 5 млн рублей на закупку оборудования — и расширила лабораторию, переехав в Сколково.

Недавно 3D Smile подала заявку на патент своей технологии в США, а с 2017 года консультирует и оказывает услуги производителям кап в других странах. Сейчас у стартапа уже есть клиенты в США, Китае, Аргентине, Великобритании, Бразилии, Восточной Европе и Индии, а в планах — покорить весь мир.

Среди клиентов Сбербанка много предпринимателей, готовых делиться опытом. Есть вопросы? Задавайте в комментариях!