Как сибирячка торгует в Лондоне кедровыми орехами

3 July

В Европе постоянно растёт рынок экопродуктов, но он заполонён дешёвым китайским товаром. Сибирская предпринимательница Татьяна Мельник поставила перед собой цель — потеснить китайцев и завоевать свою нишу. Она рассказала BBP, как ей удалось выйти на рынок, где почти не знали российского кедрового ореха, и создать компанию, которая теперь торгует экопродуктами по всему Евросоюзу.

Как всё начиналось: семейное дело

Это абсолютно случайная история. И при том — закономерная. Кедровый орех — это бизнес моего отца. Я родилась в Улан-Удэ и выросла в Сибири. Для тех мест это традиционное занятие, испокон веков. И даже потом, когда уехала, каждый год я возвращалась и вместе с семьей ездила на сбор кедрового ореха.

Кедровый орех до 90-х годов практически не обрабатывался автоматизированно: его не очищали и продавали в скорлупе. Отец занялся этим, адаптировал российские машины, дополнил техникой швейцарского и английского производства, а сейчас мы докупаем итальянские сушильные машины.

Но я сначала не имела к этому никакого отношения. Я по образованию математик, плюс естьэкономическое образование. В начале нулевых годов я жила в Лондоне, училась и работала. Карьера шла в гору, и я никогда не думала, что буду подключаться к отцовскому бизнесу.

За рубежом Татьяна видела, что на рынке нет ничего подобного кедровому ореху был только китайский, значительно хуже по вкусовым качествам. В это сложно поверить, ноТатьяна бросила всё и занялась семейным делом, пусть и связанным с заграницей. Онарешила попробовать продвигать товар за рубеж.

На площадке Российского экспортного центра мы встретились со Сбербанком. Нам предложили участие в экспортном акселераторе. И то, что мы раньше мы всегда делали сами, через экспортный акселератор стало намного проще. Это участие в выставках, в бизнес-миссиях за рубежом. Я имею в виду международные выставки: в Германии, во Франции, в Японии.

Механика бизнеса на кедровом орехе

Кедровый орех — это единственный продукт, на который нужна экспортная лицензия, как на нефть, газ или лес. Мы были, наверное, одними из первых в стране, кто начал заниматься не просто сертификацией кедрового ореха, а таким лицензированием. Для каждого потребителя — своя упаковка и ритейл. Работаем во всех видах каналов — есть и В2В, и В2С. А для своей компании мы взяли древнее название —«Аю», это «медведь» на тюркских языках, «дух леса».

Главной проблемой оказался заполонивший всё дешевый китайский орех. Конкурировать с такими мощными поставщиками оказалось непросто. Международный рынок требует качества, стандартов, которые нужно подтверждать. Поэтому пищевой продукт все время проверяют в независимых лабораториях разных стран. В том числе пришлось сделать ставку на экологичность и традиции производства.

Мы заготавливаем своё сырье, у нас заключены договоры аренды леса на 49 лет, и мы несём обязательства по обеспечению безопасности леса. Кедровый орех у нас собирают все. Кратко —что такое кедр? На самом деле это никакой не «кедр», это «сосна сибирская». А пошло название от ливанского кедра. В сезон у нас работают до 150 человек, выезжают на неделю, на месяц в леса, собирать шишки. Есть требования — вакцина от энцефалита, медицинская книжка. За сезон люди зарабатывают на машины, на квартиры, берут отпуска на работе, в тех местах это способ заработать на несколько месяцев вперед.

«Эко» на экспорт

Во Франции наши кедровые орехи называются «pignon» — «сосновые», в Италии — «pignons de pin» — «сосновые орехи», в Испании — «pinoli», в Англии — «siberian pine nuts»: по названию дерева, с которого они собираются. Во всех этих странах орех — продукт традиционный, на неговысокий спрос.

Россия обладает огромными перспективами добычи дикоросов — уникального возобновляемого ресурса с точки зрения индустрии. Но из того, что есть, собирается 3-5%. Невозможно добраться до этих мест, этих лесов, у нас Сибирь. В тех местам просто нет дорог, нет элементарной инфраструктуры. Государственная задача — в обеспечении условий для развития таких видов производства, как сбор и переработка пищевых ресурсов леса. С другой стороны, мы очень страдаем от того, что в тот же Китай с Байкала вывозятся тонны непереработанного ореха. Отрасли нужны некие механизмы запрета вывоза сырья, заградительные пошлины. Сейчас из-за вывоза по заниженным ценам Россия теряет очень большие деньги.

Мы делаем всё, чтобы достойно выглядеть на международном рынке, работаем по всем международным стандартам. Здесь нужно обладать силой, волей, чтобы продвигать продукт, отстраивать компанию, объяснять, выстраивать коммуникацию. В этом сложном деле нам и помог акселератор Сбербанка. Стало намного проще все эти процедуры проводить. У нас комплексный проект со Сбербанком. И зарплатный проект, и паспорта сделки у нас есть. Всё делается через Сбербанк — вплоть до финального ведения сделок, даже валютный контроль. Экспортный акселератор позволяет сосредоточиться на производстве и продаже продукта.

Настоящее и будущее «Аю-групп»

Цифры говорят сами за себя. Весной 2019 года мы подключились к акселератору. И вот за 2019 год, по сравнению с 2018-м, у нас рост экспортной выручки на 269%. Важную роль именно сейчас сыграли маркетплейсы, резко подскочил спрос со стороны интернет-площадок, продажи выросли там на 900% и даже на 1000%.

Мы потихоньку растём, развиваемся. На днях получили престижный приз Брюссельского института качества и вкуса. Это не первая награда. Недавно поменяли моечную машину, она влияет на эффективность производства. Поняли, что с растущими объёмами не справляются сушильные машины, купили новые. Теперь для повышения производительности нужна калибровочная машина. Это всё не в один год, это поступательное развитие. В Сибири, поверьте, есть не только нефть и газ. Уверены — у отрасли дикоросов очень серьезный потенциал.