Почему людям так сложно договариваться?

Как вы думаете, почему существует так много тренингов по переговорам, коммуникациям и продажам? Потому что нам сложно договориться. Обо всём. Особенно в те моменты, когда речь идёт о наших вложениях и обмене таковыми.

Хотим ли мы отдачи от коллег и сотрудников при выстраивании нового процесса, справедливых условий от партнёров или понимания особенности нашего уникального продукта от потребителя – это всегда вопрос наших вложений и ожиданий ответа на них.

Разбираемся в причинах

Один из факторов, который мешает договориться — это то, что нам сложно абстрактно и объективно оценить наши трудозатраты. Много мы сделали, мало мы сделали, ничего не сделали, но очень готовились — каждое вложение кажется бесконечно ценным.

Наверняка вы слышали про эксперимент под названием «Эффект
обладания» Ричарда Талера и Даниэла Канемана. Канеман попросил стэндфордских студентов поучаствовать в опросе и подарил им за это кофейные чашки. После опроса Канеман предложил обменять чашки или продать их сокурсникам. Выяснилось, что 90% студентов готовы были продать чашки, которые получили бесплатно, в два раза дороже, чем другие студенты хотели за них заплатить.

Результат эксперимента показал, что людям тяжело расставаться с тем, что у них уже есть. Когда же они продают, делятся своим имуществом, умениями или знаниями, то склонны называть сумму больше той, за которую другие готовы всё перечисленное купить.

Ещё один концепт, который стоит на препятствии договорённостей и улаживании конфликтов – долги. Эта теория появилась уже не за счёт элитарных студентов, а на основе наблюдений за шимпанзе. Знаете, что эти существа делают на самом деле, когда мы думаем, что они мило вычёсывают друг друга? Это не просто проявление заботы о другом или ухаживания. Шимпанзе выстраивают таким образом иерархические отношения в стае. Как оказалось, каждая из этих обезьян в
курсе, кто сколько раз почесал её, и кого — она.

Вывод будет таков, что наш мозг считает пропорционально наши вложения и отдачи от других людей.

Надеюсь, вы сейчас подумали: «Нет, никто ничего не должен, я ни от кого ничего не жду» или что-то подобное. Культура убеждает нас в том, что совершать действия ради похвалы или взаимной услуги — неправильно. Нужно быть бескорыстным. Но эволюция создавала наш мозг менее благородным и более живучим. Поэтому на самом деле, он всегда считает, кто сколько должен ему, и когда он сам будет платить по счетам. Если мы приносим угощение «от души», но никто не сказал «Спасибо», или не угостил в ответ, мы запишем съевших наше угощение в должники. Если не на первый, то на второй раз точно.

Таким образом, как только мы садимся за стол переговоров, у нас возникают два препятствия как минимум:

1. Наши очень ценные вложения

2. Определённый счёт к оппоненту.

Ведь самое интересное в данной системе то, что счётчик начинает работать ещё до начала взаимодействия с человеком. Когда мы готовимся к переговорам, то исходим из того, что уже и так во многом уступили в условиях, когда готовимся к продажам, то думаем о незнакомом клиенте как о человеке, для которого мы старались сделать отличный продукт. Мы вкладывались, значит они – должники.

Если же речь идёт о коллегах, то там было столько оказано услуг в течение рабочей жизни, что счёт будет почти неоплачиваемый. Ещё один нюанс долговых обязательств это то, что счёт ведётся вслепую. При выставлении, как нам кажется, выгодных условий на переговорах мы не знаем, что, возможно, человек считает нас его должниками только потому, что оказал услугу своим присутствием. Вспомните, что так часто говорят в фильмах главные герои за оказанную помощь: «Я твой должник, я пришёл вернуть долг». Это не просто красивые слова, это схема работы мозга.

Способ, которым можно смягчить данный подсчёт — это использование стратегии “win-win”.

Фраза «Ты мне-я тебе» не только фольклор, она — ключ к взаимовыгодному сотрудничеству. Идея того, что каждый пытается отплатить другому, лежит в основе успешных договорённостей. Мы никогда не узнаем, закрыли мы свой счёт перед оппонентом или нет, но постараться сделать так, чтобы все оставались в выигрыше – обязательное условие для социальной эффективности.

Автор: Ольга Казимирова, участница курсов Академии смысла.