21 subscriber

Госзакупки для чайников - "Парни со стволами"(2016). Распаковка

<100 full reads
"Все деньги зарабатываются между строк"
"Все деньги зарабатываются между строк"

После просмотра фильма, может показаться что в американских госзакупках способен разобраться любой балбес - главное чтобы язык был подвешен. После 3-х лет работы госзакупщиком и пары лет поставщиком, могу сказать что в Российской Федерации по другому - у нас даже глухонемой балбес имеет все шансы сделать карьеру Поставщика. По крайней мере, одним меньше - давно уже просрочил свой ЭЦП и сортирую в спам рассылку от электронных площадок.

Упаковать проект - передать свой замысел так, чтобы другие поняли.
Распаковка проекта - разобрать чужой замысел на составляющие, чтобы научиться на чужом опыте.

Распакуем сначала Главного героя. Потом сам Проект. В конце выводы и Бонус. Поехали!

Осторожно! Разбор содержит спойлеры!

Часть I. Главный герой фильма

Повествование ведется от имени Дэвида Пакуза - массажист без денег и перспектив, зато с женой и новорожденной дочкой.

Достоинства

Ответственность. Не смотря на то что он, казалось бы, совершает опрометчивые поступки по ходу фильма, на Дэвида Пакуза в целом можно положиться:

- приходит на встречу(массаж) загодя - пусть чтобы посмалить косячок, но ведь не опаздывает.

- перезванивает своим потенциальным клиентам в заранее оговоренное время (редкое качество в наши дни).

- продолжает жить со своей женой, не смотря на то что она тупая магда. В серьез заморачивается вопросом заработка, когда узнает что она беременна.

- выступает против того чтобы кого-то кинуть.

и т.д.

Недостатки

Доверчивый. Доверился новому партнеру с китайскими патронами. Доверился другу, который его подставил. Доверился тупой магде, которая не дает лишние пару минут поговорить дочке с папой, пока тот морочиться, чтобы их обеспечить.

Чем интересен

Загадка - за что их замели в тюрьму с его другом в детстве? Что с его родителями?

Суперсила - быстро учится и хорошо дружит с цифрами. Вот уж кому действительно нужно написать в своем резюме "быстрообучаемый"! Держит в голове все основные моменты по сделке - сколько коробок, какая прибыль и пр. На самом деле это не сложно, когда всерьез занимаешься каким-то проектом, но нужно к нему подходить со всей ответственностью.

Цели главного героя фильма

Явная цель - обеспечить свою семью деньгами, чтобы они ни в чем не нуждались.

Не явная цель - чтобы "никто не доставал"

Препятствия

1. То что делает не приносит результата. На массаже за 75 долларов в час, как он сам говорит, семью не прокормить, а элитное постельное белье, в которое он вложил свои сбережения, не покупают. Еще бы покупали - зачем домам престарелых поднимать свои расходы?

"Безумие — это точное повторение одного и того же действия. Раз за разом, в надежде на изменение" (с) Альберт Эйнштейн.

Встречает старого друга, который работает в перспективной нише и решает сменить свой род деятельности. За 6 недель проходит курс "основы госзакупок" и уже закрывает сделки по "крошкам с пирога". Мелкие заказы действительно, как правило, более маржинальны чем крупные. В них больше мелких нюансов, зато и конкуренция за них по-слабее.

2. Сложно выйти на "пироги". Для того чтобы участвовать в крупных торгах, скорее всего, в США как и в РФ нужно больше денег замораживать на обеспечение заявки, контракта. Частные инвесторы(парень с прачечными), как правило (если не полные идиоты) не доверяют сразу больших денег людям, которые не имеют опыта. Заказчики тоже стараются всеми правдами и не правдами заключать контракты с теми с кем уже работали, или кто-то другой может поручиться в обязательности - тратить государевы деньги тот еще головняк. Никому ведь не охота рисковать собственной карьерой, экономя деньги налогоплательщиков.

Так что все дилетантские слухи про "коррупцию" и "всё схвачено" - всего лишь про то что одни люди не любят сюрпризов. А другим всё и сразу подавай - так ведь не бывает. Вот и всё.

AEY удается показать себя на "сделке с Береттами". Когда они обошли ограничения итальянского законодательства и проскочили "треугольник смерти", чтобы не попасть в черный список - они заработали себе ИМЯ. Чем сложнее была поставка, тем быстрее в тусовке заказчиков расходится твой телефон - факт.

3. Логистический кошмар "Афганской сделки". Тут одно из двух - или заказчик хотел убрать с торгов мелких "шакалов" и намеренно раздул спецификацию, или кому-то было лень возиться, чтобы разбить один контракт на несколько лотов. Вряд ли чиновники за океаном отличаются от наших, так что я бы ставил на второй вариант.

Благодаря своей репутации, они смогли привлечь внимание оптового поставщика "настоящего животного", который решил их использовать.

Такое бывает и не только потому что посредник в "черном списке". У меня однажды не хватало средств на участие в тендере и оплату поставщику, поэтому тоже предложил участвовать в торгах вместо меня другой компании. У них были свободные средства, а дилерство ради одной сделки они бы не потянули. Так что прибыль мы поделили, заказчик получил свою поставку, а мой дилерский контракт не простаивал зря.

4. Подстава поставщика. Пересортица. Классика. Почему то считается что на госзакупки всем пофиг, поэтому можно любую фигню отправлять, лишь бы в заводской упаковке. В фильме же вообще товар из страны, на которую действуют ограничения.

"Запомните разницу между "у нас проблемы" и "у вас проблемы" (с) Анри Жерар

Элегантно уходят от этой заминки, просто переупаковав патроны. Смогли и обойти ограничения, и сэкономить на логистике 3 000 000 долларов. Заказчику действительно в этот раз оказалось все равно - пока к ним не начали поступать жалобы от подрядчика поставщиков, никому не было дело до страны происхождения патронов.

Мне так везло не каждый раз - однажды пришлось два рабочих дня проверять наличие всех запасных болтиков, резинок и пр. зипа на УРАЛы вместе с представителями заказчика. Наверное, ребята хотели от нас мзду получить, а может просто им действительно было важно "вот это вот всё".

5. Подстава от партнера. Долбанный псих подставил своего партнера сразу несколько раз - не послушался его и хотел обойти поставщика, не заплатил подрядчику и уничтожил партнерский договор.

Первой подставы Дэвиду хватило чтобы выйти из сделки, второй чтобы выйти из компании, а третья подстава, скорее всего, была причиной по которой он так легко отделался на суде. Эфраим ведь сел, а Пакуз отделался домашним арестом. Да, найти надежного партнера в наши дни сложнее иной раз чем супругу. Очень и очень грамотный ход все договоренности зафиксировать на бумаге, а еще лучше копию куда то сохранить.

Что на кону для главного героя?

Больше всего боится умереть. Кто тогда позаботится о его семье? Дэвид готов рискнуть своим браком, возможно даже свободой, но как только пистолет стоимостью 300 долларов приставили ко лбу, в голову сразу нужные мысли пришли.

Часть II. Проект

Фильм основан на реальных событиях. И реальные события, оказывается, не менее захватывающие чем вымысел. Вот тут можно почитать как там было в реальности.

1. Идея проекта

Цели проекта (оригинальность):

- явная: поставить Пентагону стрелковое оружие и боеприпасы из Албании для Афганской армии, используя связи международного оружейного контрабандиста.

- не явная: "нагнуть всю индустрию".

Жанр: поставка товаров путем определения поставщика через конкурс (скорее всего).

Внятность и острота конфликта: редко когда нужно вооружить целую армию стрелковым оружием.

Кому проект облегчает жизнь: авантюристам. AEY, Анри Жерар, его албанские друзья, правительство США, которое хочет вооружить афганскую (!) регулярную армию (!!) (звучит как оксюморон) - все они авантюристы.

Актуальность: до этого удавалось удачно закрывать сделки.

2. Целевая аудитория

Потребители:

  • Афганская армия. От них претензий никаких - им нужно советское стрелковое оружие и боеприпасы к нему.

Посредники:

  • Пентагон - передать оружие "союзникам", которое те просили.

Группы влияния:

  • Комиссия по госзакупкам - важно соблюсти хотя бы видимость законности, заказчику главное чтобы по бумагам все было чики-пики. То что в кино документы фотошопят и никому до этого нет дела - жиза. Очень редко, когда кто-то из Заказчиков заморачивается над проверкой документов. Не каждый и служба безопасности то есть. Члены комиссии, как правило, между двух огней:
    - не допустишь до торгов поставщика - можешь получить по шапке сам.
    - допустишь не надежного поставщика - скорее всего по шапке получит тот кто будет товар получать. Угадай, какой вариант им выгоднее?

3. Кастинг (с кем работает)

  • Анри Жерар - обойти свое членство в "черном списке", чтобы обеспечить своих дочек.
  • Албанские военные - утилизировать старое вооружение, чтобы получить новое. И корыстный интерес.
  • Инвестор - надежное вложение капитала. Госконтракты всегда оплачиваются (за редким исключением), так что риски минимальные даже если аванс 0% и вся оплата постфактум. В конце года так вообще сами торопятся все счета закрыть - традиция такая в бюджете РФ. Правда в последние годы на уровне регионального бюджета слышал что все чаще приходится деньги свои догонять. Но это, скорее всего, от недопустимо высокой концентрации идиотов на региональной госслужбе - иногда их количество зашкаливает.
  • Переупаковщик патронов - он работает потому что это его работа. Он этим зарабатывает и делает свое дело хорошо. В праве, совершенно справедливо, что и другие будут свое дело делать. А если нет, то отвечает как может, использует возможности которые у него есть.
  • Логистические компании и пр. подрядчики - на крупной сделке всегда много звеньев разной величины.

4. Референсы (ориентиры)

По настроению - как в фильме "Лицо со шрамом"

Хочешь работать с наркотиками - смотри "Лицо со шрамом" (с) Бэйкон, "Карты деньги два ствола"
Хочешь работать с госзакупками - смотри "Парни со стволами" (с) Семён Сивцев, отставной госслужащий, бывший поставщик не снижающий НМЦК

По структуре работы - как и предыдущие сделки

По схеме с переупаковкой - как снять бирку с полотенца

5. Бюджет

Расходы:

  • первоначальная себестоимость порядка 270 млн. USD
  • непредвиденные расходы(переупаковка патронов) - 100 000 USD

Доходы:

  • первоначальная плановая маржа около 10% от 300 000 000 USD - 30 млн. USD.
  • + экономия 3 млн. USD на доставке.

Разделение долей - 30% Пакузу, 70% Эфраиму

6. Продвижение

УТП - ценовое предложение ниже на 53 млн. долларов

Экспозиция - поддельные документы из фотошопа и очное собеседование под наркотой

Особенности сделки - поставка через посредника из "черного списка"

Следующий шаг - хотели новые крупные сделки, а получили суд

Часть III. Выводы

1. "Не нарушай закон, нарушая закон" (с) адвокат из "Большая игра". Пока сам не обнаглеешь, никому нет дела до государственных закупок - деньги ведь общие, а значит ничьи. В глаза обычно бросаются только откровенно халтурно обставленные схемы, человек не знакомый с нюансами проведения торгов только такие и может заметить. И дело тут опять же не в коррупции, а в том что законодательство в сфере государственных закупок что какое-нибудь дикое минное поле в том же Афганистане - сначала сеяли мины одни, потом что-то поснимали, что-то оставили, понавтыкали вторые, а потом пришли третьи и тоже добавили от себя. Пока настоящие коррупционеры имеют возможность лоббировать любые законы, мелких клерков и поставщиков всегда есть за что подтянуть. Ничего с этим не поделаешь - только если вообще ничего не будешь делать, только тогда по законам РФ в сфере госзакупок ничего не нарушишь.

2. Нежданчики будут всегда. Очень тупо их искусственно множить, обходя мелких подрядчиков с оплатой - им нужно в первую очередь платить. Потому что крупный подрядчик в худшем случае подаст на тебя в суд(just a business), а мелкий запросто припрется к тебе с ружьем (тру стори -привет, Дмитрий!) - потому что для него это личное дело.

А нежданчиков даже на средних контрактах всегда хоть лопатой греби - пока вот эту поставку организовывал, два человека чуть на смерть не замерзли, почти новый УАЗик попал в аварию, а тральщик с Амурской области (турист, ёк-макарёк) угробил свой тягач - пришлось самого в обратный путь на прицепе тащить и помогать ремонтироваться. В другой раз всего лишь сходил с одним человеком попариться, а тот запойный оказался - чуть поставку на 800 000 USD не сорвали, благо с другого города оперативно специалисты приехали. Так что...

3. В бюджет ВСЕГДА нужно закладывать непредвиденные расходы. ВСЕГДА. Останется - отлично, можно заказчику на эту сумму какой-нибудь презентик сделать. Всегда пригодится - ни разу такого не было, чтобы не пригодилось.

4. Не стоит экономить государственный бюджет. Не зря Эфраим так сокрушался - на ровном месте потерял 50 млн. долларов. Если бы придерживался другой тактики заключения сделок, то неизвестно - было бы о чем снимать кино, или одним мультимиллионером стало бы больше?

Пойми главное - за то что бюджет освоен не до конца чиновникам никаких премий не начисляют. Наоборот, в мое время это был серьезный повод лишиться годовой премии. Все что предусмотрено бюджетом должно быть освоено под 0, иначе на остатки средств придется еще торги делать, бегать, чего-то суетиться с переводом, возвратом и пр. Так что всем хорошо от того что контракты уходят по начальной максимальной цене контракта.

БОНУС!

Подкаст про этот же фильм от двух каких-то балбесов. Наркоманы, наверное (по крайней мере один), но вроде по-слушать можно.

Еще бонус!

Инструкция как начать участвовать в госзакупках

И еще один бонус!

Как начать участвовать в госзакупках и выигрывать по начальной максимальной цене контракта.