Что такое «Правило взаимного обмена» и как его использовать в бизнесе

Об этом я узнал довольно давно и также давно начались мои попытки овладеть данным инструментом. Если ученые назвали это «правилом», то я это все называю «инструментом». Я бы не сказал что я виртуозно освоил этот «инструмент», но уже есть что рассказать.

Об этом принципе я узнал в далеком 2012 году. Узнал я это от знакомого маркетолога, а подробности я черпал уже в интернете. Данное правило успешно эксплуатировали кришнаиты в США. Поскольку их организация жила только за счет пожертвований, то само собой они постоянно пытались повысить эффективность сбора этих пожертвований. Поскольку люди, попросту говоря, стремались странно одетых людей просящих денег, то логичным выходом из этой ситуации стало «Правило взаимного обмена».

Представитель организации подходил к прохожему и дарил подарок, чаще всего это был цветок. После того, как растроганный прохожий принимал подарок, его просили пожертвовать некоторую сумму. Используя этот метод данная организация смогла увеличить количество собираемых пожертвований до небывалых объемов.

Эксперимент ученых

В ходе эксперимента, проведенного группой американских исследователей (Строхметц, Ринд, Фишер, Линн), ученые выяснили, что официанты получали большие чаевые, если угощали гостей дополнительными мятными конфетами, когда выносили им счет. Во время исследования гости ресторана были поделены на три фокусные группы:

Первая получала по одной мятной конфете от официанта, который ничего не говорил про эти угощения, в результате чего чаевые увеличились примерно на 3 %.

Вторая группа получала по две конфеты, и при этом официант говорил им: «Кто-нибудь хочет мятные конфеты напоследок?» В этой группе чаевые увеличились на 14 %. В третьей группе гости сначала получали счет с несколькими конфетами. Через пару минут официант возвращался с дополнительными конфетами и говорил гостям, что специально для них он может принести ещё несколько, если они пожелают.

В третьей группе чаевые увеличились на 21 %. Исследователи сделали вывод, что резкое увеличение чаевых в третьей фокусной группе было связано с эффектом «персонализации». Гости были приятно удивлены, что официант оказывает им дополнительную услугу, хотя он совсем не обязан был это делать. В данном исследовании ученые использовали термин «norm of reciprocity»

Источник

Применение в контент-маркетинге

Не знаю как у вас, а у меня все через одно место. Я сначала узнаю про некий инструмент, пытаюсь понять его суть, ничего толком не могу понять. Затем я что-то делаю, получаю результат и потом понимаю, вот же он! Тот самый взаимный, мативо, обмен. И так, блин, во всем.

Обращается ко мне клиент, мол проблемы с сайтом. Ну посмотрел, прикинул. Договорились о цене, проблему решили. все ништяк. Думаю ну нормальный такой кейс, надо статью запилить. К слову сказать, тогда я блог ещё не расценивал как инструмент продаж, да и только начал его вести. Написал статью, полностью изложил решение. Через несколько месяцев пошел поток заказов на устранение той самой проблемы. Оказалось тема весьма популярная. Но есть одно «но» - я же пошагово описал решение. Бери и делай.

Спрашиваю, обратившегося ко мне человека, мол я же дал решение, можете сами все сделать и не надо платить. На что получил довольно резонный, но не очевидный для меня ответ: столько всего надо сделать, крыша едет, а вы все-таки специалист. Потом уже спустя какое-то время я понял что если два типа людей:

1) Сделает все сам. Даже если все будет криво и косо, будет терпеть, но денег не отдаст.

2) Скорее воспользуется услугами, если увидит что решение задачи объемное, а автор не ставит цели развести на деньги.

Вот и получается, тот кто не хочет платить, скорее будет мириться с проблемой, а человек не жадный и адекватный охотнее расстанется с деньгами, если увидит что автор компетентен в данном вопросе, ведь он дал решение. От «жадин» если мы и не увидим денег, то можем рассчитывать на то, что статьей поделятся если она поможет, а это внешние ссылки - тоже деньги, в какой-то степени.

Для получения отзывов

Тут я приведу куда более яркий пример. Осознал я это как всегда не сразу. Накануне ко мне обратился клиент. Классика жанра, сайту почти год, проку от него нет, хотят изменить ситуацию к лучшему. Смотрю хостера. Какой-то нетэнджелс. Лезу смотреть отзывы. Читаю отзывы и становится мне как-то неловко. Эта неловкость похожа когда на твоих глазах опозорится какой-то человек, а тебе вот как-то неловко. Читаешь отзывы и прям видишь что большая часть написана ими самими, во всяком случае впечатление именно такое.

Думаю может мне кажется. Открываю отзывы о своем любимом СпейсВеб. Читаю отзыв за отзывом и вижу прям вот яркий пример реализации «Правила взаимного обмена». Самый прикол в том, что там в глубине есть и мой отзыв. Учитывая что я редко спешу писать отзывы из-за патологической лени, а тут пошел и написал. А все оказалось довольно просто.

Возникла у меня проблема. Пишу в поддержку. Они долго пытаются понять в чем у меня проблема. Как выяснилось к этой проблеме СпейсВеб не имеет никакого отношения и по сути поддержка могла вежливо отослать меня нафик. Но! Ребята молодцы. Они не стали гундеть мол вали и разбирайся там сам. Они вежливо указали что проблема не на их стороне, но тем не менее подробно рпасписали что и как нужно сделать.

В итоге, я доволен как слон. В тот же момент я понимаю что ребята сделали мою работу за меня (какую-то часть). Моей благодарности нет предела. Пошел писатьь отзыв, в котором признался в любви этому хостеру.

Вот яркий пример подобного отзыва:

Техподдержка у sweb весьма оперативная. Отвечают быстро, большинство из ребят отзывчивые и помогают даже при некорректных действиях со стороны заказчика в отношении использования сервисов. Всегда предложат варианты решения проблем.

Как применить на практике

Несмотря на то, что все понятно уже из выше описанного, все равно попробую изложить несколько вариантов.

  • Увеличьте стоимость услуги, а по окончании скиньте наценку. Не делайте скидку на этапе согласований, а именно после завершения работ.
  • Окажите дополнительную небольшую услугу сверх того, что было обговорено совершенно бесплатно.
  • Перед выполнении мелких задач, которые не отнимают много времени назначайте стоимость, а после откажитесь от вознаграждения.

Само собой так нужно делать не со всеми клиентами. Тут уже необходимо смотреть на их поведение. Для тех, кто не отличается особой проницательностью, могу посоветовать простой способ. Это способ заключается в элементарной консультации по телефону, но платной. Само собой платная она якобы для других, а для этого конкретного человека она бесплатна. Сообщите ему об этом и смотрите на поведение. Если человек будет растроган, значит с ним можно работать по такой схеме.

Что просить взамен

Тут уж смотрите сами. Можно попросить написать отзыв и возможно не один. Можно попросить о рекламе, если у клиента есть аудитория где-то в соцсетях. Также можно попросить написать и опубликовать статью на каком-либо ресурсе. В этой статье описать что-то интересное, если таковое есть, и само собой упомянуть вас как исполнителя.

Вариантов масса. Пробуйте, экспериментируйте.

P.S. Иногда публикую подобные фишки у себя в инстаграме, если что.

Оригинал на сайте Spark