Что нужно, чтобы продать новому покупателю B2B?

15 August 2019

Это никогда не было легко продать покупателям B2B. Однако сегодня возникают новые проблемы, которые еще более усложняют ситуацию. Число людей, вовлеченных в закупки B2B, растет, цикл продаж B2B удлиняется, и ожидания для продавцов растут, и это лишь некоторые из них.

Все больше людей участвуют в процессе покупки B2B

В 79% опрошенных компаний участвует от одного до шести человек, и 44% имеют официальные группы или комитеты по закупкам, которые рассматривают покупки. Когда вы продаете группе, «продать» свой продукт или услугу сложнее, чем с одним покупателем. Как продать?

Поймите, что в любой группе мнения одних людей важнее других. Используя социальные сети, онлайн-исследования и реальные связи, выкопайте как можно больше внутренней информации о людях, участвующих в процессе покупки. Чем больше вы сможете узнать о демографии каждого человека (например, возрасте, интересы и т. д.) и психологии (проблемы, отношения, болевые точки), тем больше вы сможете понять, что им важно и что они ищут с точки зрения решения. После определения наиболее влиятельных покупателей в группе, сделайте так, чтобы они встали на вашу сторону, и они могут убедить остальную команду купить ваш продукт или услугу.

Циклы продаж B2B становятся длиннее

Покупателям B2B требуется время, и около 61% опрошенных говорят, что их цикл продаж увеличился с прошлого года. Неудивительно: 45% тратят больше времени на изучение покупок, чем в предыдущем году; 45% используют больше источников для исследования и оценки покупок (45%); и 41% проводят более детальный анализ, прежде чем принять решение о покупке.

Ваши покупатели B2B теперь проводят свои начальные исследования онлайн, прежде чем они обращаются к продавцу. Чтобы привлечь их внимание на этом этапе, разработайте контент с учетом каждого типа покупателя и каждого этапа цикла продаж. Покупатели B2B в разных ролях заботятся о разных вещах - например, финансовый директор будет беспокоиться о стоимости, а ИТ-директор сосредоточится на технологиях. Разные люди также имеют разные предпочтения для потребления информации. Одни покупатели предпочитают посмотреть видео, в то время как другие могут предпочесть официальные документы.

Медленные циклы продаж не устраняют необходимость в скорости

Цикл продаж B2B может быть длиннее, чем когда-либо, но это не значит, что вы можете почивать на лаврах. Покупатели B2B говорят, что основная часть исследований и оценки, связанных с совершением покупки, происходит в течение первых трех месяцев цикла продаж. Кроме того, 41% говорят, что их компании часто ускоряют покупки (или приостанавливают их) в результате быстро меняющихся приоритетов бизнеса.

Тем не менее, две трети покупателей B2B говорят, что своевременность ответа поставщика на запросы является ключевым фактором в том, где они покупают. Даже если ваши потенциальные клиенты тянутся, вам нужно быть на месте с сообщениями и контентом, адаптированными к потребностям каждого покупателя, отрасли и задачам.

Как и потребители, покупатели B2B «делают покупки» в социальных сетях

Все чаще покупатели B2B ведут себя как потребители: при выборе поставщиков и решений они смотрят на рекомендации коллег и проверяют сайты (65%) и социальные сети (54%) больше, чем раньше. Покупатели B2B используют социальные сети, чтобы читать существующие обсуждения и узнавать больше о проблеме, получать рекомендации и предложения от других пользователей, связываться с отдельными лидерами мнений для получения их мнений и напрямую связываться с поставщиками.

Чтобы получить конкурентное преимущество в социальных сетях, ваши продавцы должны проявлять инициативу. Смотрите разговоры, делитесь идеями и отвечайте на вопросы. Быть полезным в социальных сетях без повестки дня покажет, что вы доступны и создадите общение. Разрабатывайте контент, предназначенный для социальных сетей, например, онлайн-видео с историями успеха клиентов или обзоры ваших услуг и товаров. Воспользуйтесь этими советами, чтобы получить максимальную рентабельность инвестиций в контент-маркетинг B2B .

Чтобы продать покупателям B2B, знайте, что они хотят

Почти две трети (64%) покупателей B2B хотят поставщиков, которые демонстрируют знание своей компании и предлагают понимание своих проблем; 62% хотят, чтобы продавцы продемонстрировали опыт и знания своей отрасли.

С таким большим количеством информации, доступной в Интернете и в социальных сетях, нет никаких оправданий тому, что вы не пришли на встречи с покупателем B2B неподготовленными. Прежде чем обратиться к потенциальному клиенту, сделайте свою домашнюю работу и выясните, что им важно. Демонстрация того, что вы хорошо разбираетесь в их отрасли и их потребностях, покажет, что вы можете быть ценным союзником, а не просто человеком, предлагающим продукт.

Будьте готовы передать покупателям B2B информацию, которая им нужна

Покупатели B2B могут легко быть перегружены информацией при поиске решений. Более трех четвертей считают, что для поставщиков очень важно делиться соответствующим контентом, который напрямую отвечает их потребностям. Следующие функции очень важны для покупателей B2B, посещающих ваш сайт:

  • Легкий доступ к ценам и конкурентной информации
  • Веб-сайт, который напрямую отвечает потребностям их отрасли и показывает опыт в их области
  • Легкий доступ к контенту (длинные регистрационные формы не требуются)
  • Контент, ориентированный на поставщиков, например, тематические исследования и листы данных о продукции

Создание «персон» покупателя может помочь вам адаптировать ваш контент к конкретным проблемам. После того, как покупатели B2B действительно вступят в контакт с вашим бизнесом, будьте там, чтобы направлять их. Помогите им точно определить, что для них важно, и предложите возможные решения. Будьте готовы к тематическим исследованиям о компаниях, подобных их, которые получили выгоду от вашего продукта или услуги, а также к конкретным демонстрациям.

Оставайтесь с вашим покупателем B2B

Сегодняшние покупатели B2B думают не только о совершении покупки. Они хотят быть уверены, что ваш бизнес будет там для них после продажи. Насколько легко они могут интегрировать ваш продукт или услугу в свои бизнес-операции? Какой тип поддержки вы предоставляете? Что произойдет, если на этом пути возникнут проблемы?

Будьте готовы продемонстрировать, как ваш бизнес будет работать с ними как с клиентами, чтобы обеспечить их успех. Следуя инструкциям в этом посте, вы можете дать своему бизнесу преимущество в привлечении труднодоступного покупателя B2B.

Если статья понравилась и оказалась полезной: подписывайтесь на канал, ставьте лайки, пишите комментарии.