Вам надо это знать: что такое СМАК и зачем он нужен?

782 full reads

СМАК, то есть сравнительный метод анализа, известен среди агентов недвижимости так же хорошо, как одноимённая передача среди телезрителей. Почему про СМАК надо знать всем покупателям и продавцам недвижимости, чем он может быть полезен и как его применять, рассказал агент офиса Vysotsky Estate в Тушино Алексей Скуратов.

Вам надо это знать: что такое СМАК и зачем он нужен?

ЭТО волнует всех

Какой главный вопрос встаёт перед продавцом или покупателем недвижимости? Уверен, что краеугольный камень для большинства — ответ на вопрос «Сколько стоит квартира?» Для продавца вопрос имеет свой оттенок, а именно — «Сколько я могу получить?» и «Как бы не продешевить?» А по другую сторону «баррикад» покупатель переживает, как бы не заплатить лишнего и найти самое выгодное предложение.

Все хотят купить дешевле и продать дороже.

Это аксиома. И тут важно не поддаваться эмоциям, чтобы не совершить стандартные ошибки. Первая и главная ошибка — смотреть только ценники на рекламных площадках.

Давайте разберём оба варианта: и покупку, и продажу.

СМАК для продавца

Почти все продавцы смотрят на соседей. Каждый считает, что его квартира лучше, а потому и цену он ставит выше, чем у соседа. Но в итоге, потеряв время, продавцы опускаются до рыночной цены. На иллюстрации — типичный пример из моей рабочей папки (люблю его за наглядность).

Данные из базы  агрегатора Winner (w7.baza-winner.ru). Жёлтым выделена стартовая рекламная цена и дата выхода в рекламу, а розовым — последняя рекламная цена.
Данные из базы агрегатора Winner (w7.baza-winner.ru). Жёлтым выделена стартовая рекламная цена и дата выхода в рекламу, а розовым — последняя рекламная цена.

Другая частая ситуация, когда в самом начале продажи приходит покупатель и делает хорошее предложение, но продавец, думая, что это мало, отказывается (не понимая реальной картины по ценам). А потом он долгое время ждёт хотя бы ещё одно похожее предложение. Я знаю случаи, когда покупатели отказывались от первого предложения в 13.200.000 рублей, а через полтора года соглашались уже на 10.700.000.

СМАК для покупателя

Покупатели часто идут на поводу у эмоций, слушают советы знакомых, не имеющих опыта работы с недвижимостью, а иногда их подгоняет жизненная ситуация (а спешка к хорошему никогда не приводит). Бывает, при переезде в другой район или город покупатели только приблизительно представляют цену квартир в конкретном доме. И часто потом я вижу грустные последствия. Вот совсем свежая история из практики:

- Помогите нам продать квартиру. Мы покупали её за 9.000.000 рублей три года назад и ожидали, что она вырастет в цене. Но нам больше 8.500.000 не предлагают. Почему?
- Не хочу вас расстраивать, но три года назад ценник на аналогичные квартиры в вашей локации был не выше 8.000.000.
- Да, мы уже поняли. Что же теперь делать?

Как узнать реальную цену?

Лучше всех разницу между рекламной и продажной ценой понимают те, кто и продаёт, и сразу подбирает квартиру взамен — они в этой ситуации участвуют с двух сторон: и как покупатель, и как продавец. Агенту ещё проще: он ежедневно продаёт и покупает, и к тому же морально не «привязан» к объекту.

Что же делать? Ясно, что нужен инструмент, который позволит разбираться в ценах.

Для оценки недвижимости хорошо подходит сочетание сравнительного и расходного методов анализа.

При достаточной выборке (то есть это не один и не два объекта) СМАК будет, пожалуй, самым точным способом определения цены в моменте.

Нужно взять несколько объектов и сравнить их по основным параметрам, которые более других влияют на ценник, и учесть нюансы, которые могут потребовать дополнительных расходов. Эту информацию нужно собрать по квартирам конкурентов в продаже и по проданным и снятым с продажи (конечно же, с выяснением причины). Собирается она как из открытых источников, так и из собственных наработок по району. Тут пригодится знание домов, контингента, динамики сделок по годам, особенностей района, почему тот или иной комплекс пользуется спросом, а другой нет и т.д.

Аналитика — это не только «глянуть сайты», но и знать, что там смотреть и как пользоваться информацией, чтобы сформировать логически обоснованные выводы.

Учтите, что аналитику необходимо проводить несколько раз: перед началом процесса, непосредственно перед стартом, во время продажи или покупки для корректировки и перед принятием аванса, поскольку цена — вещь очень нестабильная и даже за короткий промежуток времени может поменяться.

Почему СМАК так важен?

Очевидно, что только рынок даёт окончательный ответ на вопрос «Сколько стоит квартира?» Но от того, как близко к реальной стоимости вы начнёте продажу, зависит насколько быстро и выгодно в итоге осуществится сделка. Тогда не придётся «болтаться» на рынке впустую, теряя личное время, которого в современном ритме жизни всегда не хватает.

Надо понимать, что аналитика — не последняя «инстанция». Можно обоснованно предполагать, но это только старт, а финиш нам обозначит отклик рынка после грамотно проведённого маркетинга и итоговых переговоров. Но без первой отправной точки эти пункты могут долго не пригодиться. Так квартиры зависают в рекламе на месяца и даже годы, и при продаже недополучаются деньги, а при покупке переплачиваются миллионы.

Делаем выводы

Помните: аналитика нуждается в актуализации на каждом этапе продажи.

Аналитика позволяет:

  • сократить срок продажи и время определения рыночной цены;
  • гарантировано продать или купить объект по лучшей цене;
  • ускорить время принятия решения при полученном предложении и не потерять его;
  • иметь чёткую точку отсчёта при переговорах по цене как при продаже, так и при покупке, что помогает держаться увереннее и аргументировано отстаивать свою цену;
  • после сделки спать спокойно с осознанием, что сделал всё правильно, а не просто ткнул пальцем в небо, определяя цену объекта.

Понравилась статья — ставьте лайк.

Есть что добавить — пишите комментарии.

Хотите получить консультацию Алексея Скуратова по поводу оценки недвижимости?

Звоните: +7 (926) 341-19-44