На 30% дешевле: как сервис «Ешь Деревенское» вырастил продажи с помощью рекламы в Дзене

Реклама в Дзене
6,1k full reads
23k story viewsUnique page visitors
6,1k read the story to the endThat's 27% of the total page views
1,5 minute — average reading time

Впервые опубликовано на vc.ru

«Ешь Деревенское» — это онлайн-сервис по доставке на дом натуральных продуктов от местных фермеров и локальных производителей. В Дзен маркетплейс пришел в августе 2019 года. Ежемесячно с помощью Дзена «Ешь Деревенское» привлекали в среднем на 20% больше новых покупателей, а стоимость привлечения клиента из Дзена снизилась в три раза. Рассказываем, как можно быстро и сильно расти в Дзене даже в условиях высокой конкуренции.

​За 4 года «Ешь Деревенское» объединили более 150 семейных фермерских хозяйств и небольших производителей
​За 4 года «Ешь Деревенское» объединили более 150 семейных фермерских хозяйств и небольших производителей
​За 4 года «Ешь Деревенское» объединили более 150 семейных фермерских хозяйств и небольших производителей

«Дзен — идеальный канал для длительного разговора с пользователем»

В целом продукты — товар повседневного спроса, но фермерские продукты только начинают набирать популярность у российских покупателей. Большой вклад в этот рост внес сервис «Ешь Деревенское». Большую часть их ассортимента невозможно найти в продуктовых магазинах. Часто люди не понимают, чем отличается обычный товар с этикеткой «натуральный» и «фермерский» от настоящего фермерского. «Ешь Деревенское» одни из немногих, кто открыто говорит о своих поставщиках, показывает производство и объясняет, как покупать по-настоящему качественные продукты. Чтобы иметь возможность говорить об этом без ограничений, маркетплейс выбрал именно Дзен.

До прихода в Дзен «Ешь Деревенское» размещали рекламу на других популярных рекламных площадках. Но стоимость клика там слишком высокая, невозможно снять возражения и закрыть основные вопросы потенциальных покупателей. В Дзене хотели привлекать новых клиентов на 30% дешевле, чем в таргетированной рекламе. И это получилось.

Хотелось получить значимый и главное — стабильный поток заказов новых клиентов в день. Мы изучили все существующие каналы на рынке и решили попробовать Дзен. Во-первых, это канал, который можно масштабировать. Во-вторых, Дзен идеальная для нас история, потому что тут можно много и долго рассказывать о наших товарах, а это возможность проработать любые возражения

Илья Елпанов, сооснователь сервиса «Ешь Деревенское»

Команда проекта «Ешь Деревенское» на вручении премии Live Organic Awards
Команда проекта «Ешь Деревенское» на вручении премии Live Organic Awards
Команда проекта «Ешь Деревенское» на вручении премии Live Organic Awards
Мы задавали вопросы о том, почему человек сделал заказ именно у нас, что они знают о фермерских продуктах, что вызывает самые большие сомнения и где они заказывали продукты раньше. Так у нас появился набор настоящих „болей“ покупателей. И мы решили написать обзорную общую статью о заказе фермерских продуктов.

Так получилась статья Где купить настоящие фермерские продукты в Москве. В ней подробно рассказали, как выбирать вкусную и здоровую пищу. В конце статьи дали промокод для скидки на первый заказ. Заказы со статьи пошли сразу после размещения, и новые клиенты продолжают приходить со статьи до сих пор, хотя с момента публикации прошло 3 месяца.

С сентября мы стали активно и регулярно писать и запускать статьи. Первые креативы оказались очень удачными. В октябре много экспериментировали с таргетами, не всегда успешно, поэтому случился небольшой спад по количеству заказов. Мы анализировали реакцию пользователей Дзена на тексты и делали настройку на разную целевую аудиторию. Со временем вышли на универсальные параметры настроек публикации, которые работают лучше всего, и в ноябре получили стремительный рост количества новых заказов из Дзена, при этом стоимость привлечения клиента снизилась. Доля новых покупателей, которые пришли из Дзена, по сравнению с другими каналами таргетированной рекламы тоже ощутимо выросла.
Графики с результатами рекламных кампаний «Ешь Деревенское»

На сегодняшний день лучший показатель «Ешь Деревенское» — клиент в два раза ниже максимально допустимой стоимости.

«Ешь Деревенское» тестировали разные креативы, искали заходы, которые будут давать еще больше заказов. Так появилось несколько «фирменных» форматов публикаций.

На сегодняшний день лучший показатель «Ешь Деревенское» — клиент в два раза ниже максимально допустимой стоимости.

​Доставка за 24 часа от фермы и собственная система контроля качества
​Доставка за 24 часа от фермы и собственная система контроля качества
​Доставка за 24 часа от фермы и собственная система контроля качества

Советы и выводы

«Ешь Деревенское» запустили более 100 рекламных кампаний за три месяца.

«После первого успеха мы стали работать с Дзеном как с основным каналом продвижения. Не всегда всё получалось гладко и срабатывало так, как мы ожидали, но мы продолжали много тестировать и экспериментировать. Да, создание контента требует усилий, но это стоит того. Благодаря Дзену мы выросли в разы».

Со временем стали лучше понимать аудиторию, свои собственные возможности и особенности Дзена как канала. Так появились работающие правила, которых стали придерживаться, чтобы получать результат.

  • Показывайте товар лицом. Рассказывать о людях за брендом и продуктом. Это повышает лояльность покупателей и доверие к вам. Причем у таких вещей эффект накопительный.
  • Тестируйте. Много. Постоянно. Невозможно сразу попасть в десятку. В рекламных статьях нужно учитывать слишком много нюансов. Предсказать реакцию аудитории тоже нельзя. Подстраивайтесь на ходу. Дзен даёт такую возможность. Меняйте заголовки, обложки, таргеты, call-to-action, отслеживайте тенденцию.
  • Активно вовлекайте. Используйте промокоды, понятно пишите, какое действие нужно совершить пользователю. У «Ешь Деревенское» в заголовках часто используется слово «Попробуйте». Это не случайность, тесты показали, что оно ощутимо повышает количество заказов.
  • Пишите простые понятные тексты. Простая структура и логика в тексте, понятные слова без терминологии — такие статьи дочитывают лучше.
  • Дайте второй шанс публикации, которая «не выстрелила» сразу же. Попробуйте перезапустить с новой обложкой или заголовком. В большинстве случаев, публикация начинает работать.
  • Не используйте откровенно кликбейтные заголовки. У них будут высокие показатели CTR, но очень низкие продажи. Публикация моментально открутит бюджет, а реальных результатов у вас не будет.
  • Не размещайте статьи на разные темы в одной кампании. Каждый из креативов может одинаково хорошо показать себя в отдельных кампаниях. Но если поместить два разных креатива в одну кампанию, они будут просто конкурировать между собой. Так вы не сможете понять, какой креатив действительно сработал. В рамках одной кампании варианты могут отличаться только обложками и заголовками.
  • Не давайте слишком много ссылок в одной статье. Они засоряют текст, делают его тяжелым. Пользователей, которые перешли по ссылке в тексте и не дочитали до конца, алгоритм не засчитает как дочитавших. Используйте scroll2site или размещайте одну ссылку в самом конце.
Когда вы конкурируете с большими брендами, Дзен дает пространство для маневра. Но важно понимать, что это однозначно системная работа «вдолгую». Мы побили все рекорды за ноябрь и вышли на новый уровень по привлечению клиентов спустя три месяца целенаправленной работы в Дзене и продолжаем расти. Нам было очень важно показать рекордный результат. И во многом это произошло благодаря Дзену.

Больше кейсов по тегу #дзенкейс

Узнавать о полезных текстах и следить за новостями рекламы в Дзене можно в телеграме. Подписывайтесь на наш канал и не пропускайте ничего важно. А мы обещаем не спамить и не отвлекать вас по пустякам.

Если у вас остались вопросы по работе статистики в рекламных публикациях Дзена, напишите на clients@zen.yandex.ru.

Больше о рекламе в Яндекс.Дзене: zen.yandex.ru/adv