Ликбез для начинающих копирайтеров
Грамотный оффер, который закрывает боли вашей целевой аудитории, напрямую влияет на продажи. Поэтому каждому копирайтеру важно знать, как составить продающее предложение.
Что это и зачем?
Оффер — временное предложение, отвечающее на вопрос: “Почему клиент должен купить именно ваш продукт/услугу?”.
Предложение подчеркивает ценность продукта или услуги, вызывает интерес у целевой аудитории и часто ограничено по времени.
Оффер нужен для:
- Привлечения целевой аудитории
- Вовлеченности лидов
- Увеличения продаж
- Формирования ценности продукта или услуги для потребителя
Чем отличается оффер от УТП
Уникальное торговое предложение — это то, что компания предлагает клиентам всегда. Оффер же имеет временные ограничения и локальный характер, дает сиюминутную выгоду от сделки. Ведь нельзя делать постоянное спецпредложение на ограниченную партию кроссовок, которая обязательно закончится.
Виды офферов
Выделяют четыре вида, которые различаются уровнем проработки и смыслом:
- Описание товара, услуги и деятельности компании: “Вишневые пироги на заказ”. Такие офферы подойдут, если у компании монополия на рынке или продукт в премиальном сегменте, когда нет нужды его рекламировать.
- Позиционирование преимуществ продукта: “Вкуснейшие вишневые пироги из свежих ягод с доставкой”. Самый популярный вид оффера.
- Предложение купить результат: “Свежий вишневый пирог — уже через час на вашем столе”.
- Офферы, отражающие миссию компании: “Вишневые пироги на каждом столе города”. Часто похож на слоган компании и отражает ее амбиции.
Каждый из видов жизнеспособен и применим в конкретных случаях. Поэтому не стоит зацикливаться на одном — работайте по ситуации.
Формулы составления оффера
Атрибуты хорошего оффера:
- Направленность на клиента — предлагайте товар или услугу, закрывающие боли и желания целевой аудитории;
- Краткость — у клиента нет времени вникать в большие тексты, чтобы понять, какую выгоду получит;
- Конкретность — четко обозначайте выгоду, независимо от ее рациональности или эмоциональности;
- Без лжи — не вводите в замешательство аудиторию, иначе она уйдет к конкурентам и вы очерните собственную репутацию.
Формулы
Написать оффер порой сложнее, чем лонгрид. Ведь в оффер помещаются основные тезисы в паре предложений. Для упрощения копирайтерской жизни можно воспользоваться формулами:
- AIDA — внимание + интерес + желание + действие. Самая распространенная модель для создания рекламных текстов, в том числе и офферов.
“Хотите печь вишневые пироги? Курс по выпечке: научим готовить слоеные пироги из вишни и не только. Узнайте все о вкуснейших рецептах!”
- 4U — полезность + ультраспецифичность + уникальность + срочность.
“Уменьшайте затраты на 30% при приготовлении вишневых пирогов уже сейчас! После кулинарного курса вы сделаете пироги дешевле и вкуснее конкурентов.”
- АССА — внимание + понимание + убеждение + действие. Базируется на рациональных выгодах для клиента.
“Не знаете, как испечь вишневые пироги? Предлагаем кулинарный курс: изучите 10 способов приготовление с помощью наших рецептов. Более 100 довольных учеников. Начните выпекать уже сейчас!”
- H3W — как + где + почему + когда. Отлично подходит и для создания заголовков.
“Как делать тесто для вишневого пирога в 2 раза быстрее с помощью сухих дрожжей и глубокой миски”
- ИБР — идентификация + боль + решение. Обозначаем свою собственную аудиторию, давим на боль и предлагаем решение.
“Вы владелец пекарни? Не знаете, как сделать вишневые пироги вкуснее? Запишитесь на кулинарный курс и забирайте клиентов у конкурентов!”
- ВАВ — до + после + мост. Бьем по боли клиента и создаем мир без его проблемы. Добавляем продукт, который послужит мостом между болью и созданным образом.
“Люди не покупают ваши вишневые пироги — считаете, что это пустая трата денег? Узнайте о вкуснейших рецептах и лучших способах приготовления выпечки без дополнительных вложений! Записывайтесь на наш кулинарный курс.”
Формулами пользоваться необязательно, но они действительно упрощают составление офферов.
Советы, которые помогут не допускать ошибок
- Анализируйте свою целевую аудиторию. Так вы поймете боли клиентов, и оффер не пролетит мимо
- Не вставляйте более одной выгоды в текст. Оффер всегда решает одну проблему
- Не давайте ложных обещаний или потеряете клиентов
- Следите за рыночными тенденциями и отстраивайтесь от конкурентов
- Тестируйте несколько офферов и выбирайте лучший